マーケティング戦略は、ビジネスを成長させるための“設計図”です。しかし「マーケティング戦略って結局どういう意味？」「立て方が分からない」という方も多いのではないでしょうか。

本記事では、マーケティング戦略の意味から、具体的な立て方、フレームワークの活用法、成功事例まで丁寧に解説します。初学者はもちろん、実務で悩んでいるマーケ担当者にも役立つ内容です。

マーケティング戦略とは？基本の定義と役割

マーケティングにおける「戦略」とは、単なる施策の寄せ集めではなく、顧客に“選ばれる理由”を明確にし、ビジネス全体の方向性を定めるものです。この章では、マーケティング戦略の意味や、その必要性について順を追って解説します。

マーケティング戦略の定義

マーケティング戦略とは、「売れる仕組み」を体系的に設計することを指します。

簡単に言えば、「誰に・何を・どのように届けるか」を決めるための設計図です。戦略というと難しく聞こえるかもしれませんが、実際にはすべてのビジネスに関わるもの。

例えば、「30代の女性に、美容に関するサービスをInstagramで認知させ、ECサイトで購入してもらう」という流れも、立派なマーケティング戦略の一部です。

このように、顧客の心理や行動を読み解き、購買につながるように導く全体像を描くことが、マーケティング戦略の本質です。

経営学者のピーター・ドラッカーは「マーケティングの理想は販売を不要にすること」と述べています。つまり、マーケティング戦略が的確であれば、無理な営業活動をしなくても、顧客が自然と買いたくなる状態をつくることが可能になるのです。

なぜマーケティング戦略が重要なのか

現代は、商品やサービスの“質”だけで差別化できる時代ではありません。競合も多く、顧客のニーズは多様化し、選択肢も無数にあります。そんな中で顧客から選ばれるには、「なぜこの商品・このブランドなのか」という“理由”を設計する必要があります。

この「選ばれる理由」をあらかじめ設計しておくことこそが、マーケティング戦略の役割です。価格競争に陥らず、長期的に支持されるためには、ブランドや商品に対する明確な価値の位置づけが欠かせません。

また、マーケティング戦略は経営戦略と切り離して考えることはできません。たとえば、「今期の売上目標」や「新規事業の推進」などの経営目標を達成するためには、マーケティングの力が不可欠です。

マーケティング戦略は単なる“販促の計画”ではなく、経営戦略の一部として機能するもの。だからこそ、短期的な成果だけでなく、長期的な競争力を持つ企業に成長するために必要不可欠な存在なのです。

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マーケティング戦略の構成要素

マーケティング戦略を立てる際には、いくつかのフレームワークを使って思考を整理し、構造的に施策へと落とし込んでいくことが重要です。ここでは、戦略立案に欠かせない3つの代表的な分析・設計手法――「3C分析」「STP分析」「4P／4C」について、それぞれ役割と活用ポイントを紹介します。

3C分析：市場・競合・自社を把握する

「3C分析」は、マーケティング環境を理解するための基本フレームワークです。3Cとは「Customer（顧客）」「Competitor（競合）」「Company（自社）」の頭文字を取ったもので、それぞれの立場から市場を多角的に捉えることができます。

•Customer（顧客）：顧客はどんな悩みやニーズを抱えているか？購買行動の動機や課題を明確にします。
•Competitor（競合）：競合他社はどんなポジショニングで訴求しているか？価格、機能、ブランディングなどの観点から分析します。
•Company（自社）：自社はどんな強み・資源・価値を持っているか？他社との違いを客観的に把握します。

3Cを丁寧に洗い出すことで、「どの顧客に、どの価値を、どのように提供すれば競争優位を築けるか」のヒントが見えてきます。

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STP分析：ターゲット選定とポジショニングの基盤

STP分析は、マーケティング戦略を設計する際の中心軸ともいえるフレームワークです。「セグメンテーション」「ターゲティング」「ポジショニング」の3段階に分かれています。

•Segmentation（セグメンテーション）
市場を年齢・性別・地域・価値観・ライフスタイルなどで細かく分類します。最近では「行動文脈」や「購買タイミング」など、より心理や行動に基づいたセグメンテーションも重要視されています。

•Targeting（ターゲティング）
分類したセグメントの中から、どこを狙うかを選定します。「市場規模が大きい」「競合が少ない」「自社の強みと合っている」といった視点で判断します。

•Positioning（ポジショニング）
選んだターゲットに対して、自社がどのような価値を提供するかを明確にします。「競合とどう違うか」「顧客がなぜ選ぶのか」を言語化することで、ブレないメッセージを打ち出すことができます。

STP分析は、マーケティング戦略の“軸”を作るためのプロセスです。ここが曖昧だと、後の施策がすべて散漫になってしまうため、慎重に設計する必要があります。

4P／4C：戦術への落とし込み

STPで設計した「誰に・何を・どう届けるか」を、実際のマーケティング施策に落とし込むための戦術が「4P」です。

•Product（製品）：どんな機能や価値を持つ商品・サービスか
•Price（価格）：価値に見合った価格設定がなされているか
•Place（流通）：どのチャネルで商品を提供するか（店舗、ECなど）
•Promotion（販促）：どの手法で認知・購買を促進するか（広告、SNS、メールなど）

一方、顧客視点で考える「4C」という考え方も重要です。

•Customer Value（顧客価値）
•Cost（顧客が支払う総コスト）
•Convenience（利便性）
•Communication（双方向のコミュニケーション）

マーケティング戦略を「企業視点の4P」だけでなく、「顧客視点の4C」でも見直すことで、より実効性の高い施策設計が可能になります。

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マーケティング戦略の立て方【5STEP】

マーケティング戦略は、「なんとなく」では成り立ちません。顧客や市場の理解からはじまり、実行可能な施策へと落とし込むには、論理的かつ段階的なプロセスが必要です。

ここでは、誰でも実践できるように、マーケティング戦略を立てるための5つのステップを紹介します。

①市場・顧客の理解（3C・PEST・SWOT）

最初にやるべきは、「現状を正しく理解すること」です。

そのために使えるのが、次のようなフレームワークです。

•3C分析：市場（顧客）・競合・自社の構造を把握
•PEST分析：政治（Politics）・経済（Economy）・社会（Society）・技術（Technology）の外部環境を読む
•SWOT分析：自社の強み・弱み、外部の機会・脅威を整理し、方向性を明確にする

これらの分析によって、「どんなニーズがあり」「どんな課題があり」「自社がどこに勝機を見出せるのか」が見えてきます。

戦略の出発点として、市場理解は欠かせないステップです。

②戦略ゴールの設定（売上？LTV？認知？）

次に重要なのは、「何のために戦略を立てるのか？」という目的の明確化です。

マーケティング戦略の目的は、企業によってさまざまです。たとえば

•新規顧客の獲得数を増やしたい
•LTV（顧客生涯価値）を最大化したい
•ブランド認知を拡大したい
•資料請求や店舗来店などの行動を促したい

目的が明確になると、KPI（重要業績評価指標）や施策の優先順位が自然と決まります。戦略はあくまで目的を達成する手段であり、目的なき戦略は、ゴールのないマラソンと同じです。

③STP分析によるセグメント選定と戦略立案

目的が決まったら、次は「誰に・どんな価値を・どう届けるか」という戦略の中核を定めます。ここで再び登場するのが、STP分析です。

•セグメンテーションでは、年齢や性別といったデモグラフィックだけでなく、「どんなときにその商品が使われるか」「どんな気持ちのときにニーズが生まれるか」など、生活文脈や行動視点で分類することが重要です。

•ターゲティングでは、「自社が本当に勝てる層」を見極めることがカギになります。市場が大きいから、ではなく、「熱量のあるニーズ」や「競合が手薄」な層に絞ると成功確率が上がります。

•ポジショニングでは、競合とどう差別化するかを言語化します。「安いから」ではなく、「このブランドじゃなきゃダメ」と思われる理由を戦略的に設計します。

このステップが曖昧だと、どれだけ戦術を打っても成果が出ません。マーケティングの軸を固める工程として、最も重要なパートです。

④4P戦術へ落とし込む

STPで方向性を定めたら、それを具体的な施策に落とし込んでいきます。

このときに活用するのが、先述した「4P（製品・価格・流通・販促）」です。

•Product（製品）：誰のどんな課題を解決する商品か？
•Price（価格）：その価値をどの価格で提供するか？
•Place（流通）：どこで商品・サービスを手に取れるか？
•Promotion（販促）：どんな手段で届けるか？（広告・SNS・展示会など）

さらに、顧客視点の4C（価値・コスト・利便性・コミュニケーション）と照らし合わせることで、より実効性の高い戦術設計が可能になります。

⑤効果検証と改善設計（KPIの設定とPDCA）

戦略を立てて施策を実行したら、それで終わりではありません。

設定した目的に対して成果が出ているかをKPIで可視化し、定期的に振り返ることが重要です。たとえば、

•広告のクリック率（CTR）
•リード獲得数
•LTVやCAC（顧客獲得コスト）
•購入率やリピート率

これらの数値をもとにPDCA（Plan→Do→Check→Action）を回し、改善を繰り返すことで、戦略は“活きたもの”になります。

マーケティング戦略成功のポイント

戦略を立てて施策を実行するだけでは、成果は出ません。成果を出すためには、「どのような視点で戦略を構築するか」が非常に重要です。

以下では、実際にマーケティング成果を最大化させるうえで効果的な3つの視点――「第一想起」「CEP（カテゴリ・エントリーポイント）」「ブランディングとの統合」について解説します。

第一想起ブランドになる重要性/Evoked Set（エボークトセット）

消費者は、買いたいと思ったときに、無数の選択肢から商品を比較検討しているわけではありません。実際には、「最初に頭に浮かんだ選択肢」――これを第一想起（Top of Mind）といいます――の中から意思決定することがほとんどです。

この“思い出してもらえるかどうか”は、マーケティングにおいて致命的な差を生みます。

•第一想起されるブランドは、確実に検討される
•選ばれる確率が高く、LTVも高くなりやすい
•オンライン購入では、第一想起＝そのまま購入になることも多い

そのためには、広告やSEO、SNSだけでなく、「どういう文脈で思い出されるか」までを含めて戦略を設計する必要があります。

「CEP（カテゴリ・エントリーポイント）」の活用

マーケティング戦略で注目されている考え方に、「CEP（Category Entry Point）」があります。これは、生活者がその商品カテゴリを思い出すきっかけ・シーンのことです。

たとえば
•「疲れて帰宅した夜に、癒やされたい」→ 入浴剤
•「午後の眠気をリセットしたい」→ コーヒー
•「大事なプレゼンの前に整えたい」→ スーツ・化粧品

このように、生活文脈と結びついた瞬間を意図的に設計し、そこでブランドを想起させることが、現代のマーケティング成功の鍵となります。

CEPを増やすことで、ブランドにたどり着くチャンスが格段に増えるため、小さなブランドでも第一想起に食い込むことが可能になるのです。

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『カテゴリーエントリーポイント（CEP）とは？ブランドが“想起される仕組み”をつくるマーケティング戦略を解説』

ブランディングとの連携でLTV最大化

マーケティング戦略とブランディングは、本来セットで設計すべきです。戦略が短期的な「売る」ための施策に偏りすぎると、顧客との関係性が一過性になり、LTV（顧客生涯価値）は伸びません。

一方で、ブランディングによって「世界観」「共感」「信頼感」が育つと、顧客はブランドと長期的な関係性を築くようになります。

特に、
•高単価商品（美容、教育、BtoBサービス）
•リピート商材（食品、日用品、サブスク）

などでは、ブランディングとマーケティング戦略が両輪として機能しているかどうかで、売上の継続性に大きな差が出てきます。

「選ばれる理由」を戦略で設計し、「選び続けてもらう理由」をブランドで育てる――この視点が、LTVを最大化するうえで不可欠です。

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『ブランディングとマーケティングの違いとは？効果的な統合戦略で成功する方法』
『BtoBマーケティングの課題を解決するコンサル会社とは？成功事例と選び方を解説』

マーケティング戦略の成功事例3選

マーケティング戦略の理解を深めるうえで、実際の成功事例を知ることは非常に有効です。

どのような課題に対して、どのような戦略を立てたのか。そして、どのような成果が出たのか。これらを知ることで、自社にとってのヒントが見えてくるはずです。

ここでは、BtoB・D2C・地方企業という異なる3つの立場から、効果を上げたマーケティング戦略の成功事例をご紹介します。

※以下の事例は、複数の企業の実例を参考に再構成したものであり、特定の企業を示すものではありません。

事例① BtoB SaaS企業の認知→受注戦略

あるSaaS系BtoB企業では、プロダクトに対する自信はあるものの、ターゲット層からの認知が極めて低いという課題を抱えていました。競合が多い業界の中で、いかに「第一想起（Evoked Set）」に入るかが鍵でした。

この企業では、まずSTP分析を実施し、以下のように戦略を整理しました。

•S（セグメンテーション）：中堅〜大手企業の情報システム部門
•T（ターゲティング）：DX推進に課題感を持つ企業の部長層
•P（ポジショニング）：導入ハードルが低く、即日トライアル可能な“SaaSの入り口”

そして、施策としては「業界特化型の課題解決コンテンツ」を用意し、SEOとホワイトペーパーを軸にしたリード獲得に注力。広告に頼らずオーガニックでの流入数を3ヶ月で約400％アップさせ、結果的に商談化率も大幅に改善しました。

この事例のポイントは、「誰に・何を・どう伝えるか」を戦略として明確にしたことで、施策の精度と再現性が飛躍的に高まったことです。

事例② D2CブランドのLTV最大化施策

あるスキンケア系のD2Cブランドは、立ち上げ初期にSNSを中心としたプロモーションで話題を集め、一時的に大きな注目を集めました。しかし、初回購入率に比べて継続率（リピート率）が低く、売上が安定しないという課題に直面していました。

課題の本質は、「ブランドとの関係が短命で終わっている」ことにありました。

この状況を打破するために同社が取り組んだのが、「LTV最大化をゴールとしたマーケティング戦略の再設計」です。

▼ STP分析の再定義
•S（セグメンテーション）：20代〜30代女性の中でも「季節や気分でスキンケアを選ぶライトユーザー層」
•T（ターゲティング）：SNS感度が高く、自分時間を大切にしたい都市部在住の単身女性
•P（ポジショニング）：気分で選べる“肌と心をととのえる”スキンケアブランド

従来の「高機能でコスパが良い」ではなく、“気持ちがととのう”という情緒的ベネフィットに重きを置き、ブランドコンセプトを再設計しました。

▼ CEPとブランディングの融合
再設計にあたっては、「どんな瞬間にこの商品を使いたくなるか？」という文脈を可視化し、「夜、疲れて帰ってきたとき」「週末、ゆっくりしたいとき」などのCEPを定義。そこに合ったメッセージと体験を提供しました。

•ブランドサイトの導線を「肌悩み別」から「気分・時間帯別」に変更
•Instagramでは「#ととのえスキンケア」などハッシュタグを使い、UGCを増加
•メルマガや同梱物でも“使う時間”を想起させるよう設計

その結果、購入から3ヶ月以内のリピート率は約2.5倍に改善。

さらに、LTVも6ヶ月で160％アップし、広告費に依存しない安定的な売上モデルにシフトすることができました。

事例③ 地方企業のオンライン集客と再定義

地方都市にある老舗の和菓子店は、コロナ禍をきっかけに来店客数が激減し、売上が大幅に落ち込んでいました。

長年地域に愛されてきたブランド力はあるものの、オンラインでの存在感がほとんどない状態だったため、「認知の再構築」と「非対面での販売導線」が急務となりました。

▼ 戦略の転換：「観光×贈答」から「日常使い×共感」へ
当初のビジネスモデルは、「観光客による手土産需要」が中心でした。

しかし、その価値構造はコロナで一変。そこで戦略を見直し、「遠方の観光客」ではなく、**オンラインで“物語に共感してくれる生活者”**を新たなターゲットに設定しました。

▼ STPとコンセプトの再設計
•S（セグメンテーション）：30〜50代の生活に余白を求める都市圏在住層
•T（ターゲティング）：Instagramや通販を通じて、こだわりある“ちょっと贅沢”を楽しむ層
•P（ポジショニング）：「毎日をほんの少し豊かにする、“物語を食べる”和菓子」

つまり、「和菓子＝贈答品」という固定観念から脱却し、自分の時間を楽しむアイテムとして再定義したのです。

▼ 戦術展開と成果
•ブランドサイトを全面リニューアルし、“職人の想いや季節の物語”を重視したコンテンツ設計へ
•Instagramでは商品写真よりも「背景にある暮らしや季節感」をテーマにした投稿を重視
•“和菓子と過ごす朝時間”などのCEP（カテゴリ・エントリーポイント）を打ち出し、共感ベースでの購買導線を設計
•広告出稿は最小限に抑え、UGC（ユーザー生成コンテンツ）やクチコミを自然発生的に誘導

その結果、オンラインショップ経由の売上は半年で3.6倍に増加し、Instagram経由の初回購入が全体の38%を占めるまでに成長しました。

この事例が示すのは、「物理的に遠い顧客とも“文脈と共感”でつながれる時代」ということ。

地方企業であっても、ターゲットを再定義し、オンラインでの接点設計を最適化すれば、確かな成果を生み出すことが可能なのです。

マーケティング戦略の立案・実行を支援するには？

マーケティング戦略は、単に知識として学ぶだけではなく、実際に“機能する設計図”として社内で活用できてこそ意味があります。

しかし、現場では「戦略を立てたはずがうまく回らない」「忙しくて分析まで手が回らない」といった悩みも少なくありません。

以下では、企業が直面しがちな課題と、その解決に向けたマーケティングパートナーの活用方法についてご紹介します。

社内で立てにくい理由とよくある課題

マーケティング戦略を社内だけで完結させようとすると、以下のような壁に直面することがあります。

•そもそも戦略の立て方が分からない：施策ありきで進んでしまい、戦略が後付けになってしまう
•第三者の視点がない：自社の商品やターゲットに対して“当たり前の視点”しか持てず、顧客の視点での設計が難しい
•分析や検証のリソースが不足している：現場は日々の業務で忙しく、フレームワークやKPI設計が形骸化しやすい
•実行まで一気通貫で進まない：戦略と施策を分業しているため、連携がうまくいかずPDCAが回らない

このような状況では、「戦略を立てただけで終わる」「誰のための戦略かわからなくなる」といった状態に陥りやすくなります。

マーケティングパートナーに依頼すべき業務とは？

こうした課題を解決するために、戦略立案から実行支援までを一貫して担えるマーケティングパートナーの活用が効果的です。

単なる“外注”ではなく、“伴走型の支援者”として関わることで、社内リソースを補いながら成果に直結する戦略を形にできます。

特に依頼すべき業務としては、次のような領域があります。

•市場・競合分析、顧客インサイトの発掘（3C／STP設計）
•ブランド戦略と一貫性のあるコンセプト設計
•コンテンツ設計・SNS運用・広告運用などの施策立案と実行支援
•KPI設計と効果検証、継続的な改善のPDCA運用

Oz linkがマーケティングコンサルとしてご支援できること

株式会社Oz link（オズ・リンク）では、マーケティング戦略の立案から実行・改善までをワンストップで支援できる体制を整えております。

単なる広告運用やSNS施策ではなく、顧客の“行動や感情が動く瞬間（生活文脈）”を起点にしたSTP設計や、ブランドと結びつく“きっかけ（CEP）”の設計を強みとしています。

たとえば、以下のようなお悩みに対して実践的なサポートが可能です。

■マーケティング部門をこれから立ち上げたい
　→社内リソースが限られていても、0→1の戦略設計・仕組み化を外部パートナーとして伴走支援します。

■これまでの施策が属人的・場当たり的で、戦略としてまとまっていない
　→STPや3C、ペルソナ設計から見直し、“選ばれる理由”を明確にした上で、CV導線やKPIも再設計。

■広告に頼りすぎて利益が残らない。オーガニック強化を図りたい
　→SEO／SNS／UGCなどを活用し、顧客接点を増やす“自走型マーケティング体制”へのシフトを支援します。

■D2C・BtoBなどで、LTVを最大化する設計ができていない
　→ブランド体験を軸にしたストーリー設計・継続導線・CRM活用まで一貫して支援します。

戦略なき施策の“消耗戦”から抜け出した、意味と成果の両方があるマーケティング戦略は、Oz linkにお任せください。

まずは無料相談・お問い合わせから、お気軽にご相談くださいませ。

マーケティング戦略は“顧客理解”がすべての起点

マーケティング戦略とは、単なる施策の組み合わせではありません。誰に、何を、どう届けるかを明確に設計し、売れる仕組みを構築する“経営の羅針盤”です。

本記事では、以下のような流れで戦略設計の全体像を解説してきました。

•マーケティング戦略の定義と役割
•3C／STP／4Pなどのフレームワークによる構成要素
•具体的な5STEPによる立て方
•第一想起・CEP・ブランディングなど成功のポイント
•モデル事例による実践的な展開イメージ
•社内で戦略を立てにくい理由と支援のあり方

なかでも特に重要なのは、顧客理解からすべてが始まるという視点です。

顧客はなぜその商品を買うのか？どんなときに、どんな気持ちで、どんな行動を取るのか？――その文脈を捉え、戦略に落とし込むことが、差別化と成果の鍵を握ります。

戦略が明確であれば、社内の動きも一つにまとまり、PDCAも回りやすくなります。

「何から始めたらいいか分からない」「今の戦略が正しいか不安」という方は、外部のパートナーと一緒に戦略設計から見直してみるのも一つの選択肢です。

Oz linkでは、ただの施策ではなく、“意味と成果”のあるマーケティング戦略を一緒につくるお手伝いをしております。まずは無料相談・お問い合わせから、お気軽にご相談くださいませ。

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