BtoBマーケティングの課題を解決するコンサル会社とは？成功事例と選び方を解説

BtoBマーケティングに取り組む企業の多くが、成果の出ない施策や長期化する営業プロセスに悩みを抱えています。従来の営業手法では限界があると感じているものの、どこから手をつければよいか分からないという声も少なくありません。

そこで注目されているのが、 BtoBマーケティングに特化したコンサル会社の活用 です。

戦略の立案から実行支援、そして成果につなげるまでを伴走してくれるマーケティングコンサルの存在は、今やBtoB企業の競争力強化に欠かせないものとなっています。

そこで本記事では、BtoBマーケティングの基本から、コンサル会社の役割や選び方、そして実際の成功事例までをわかりやすく解説していきます。

BtoBマーケティングとは？基本的な仕組みと特徴

BtoBマーケティングとは、企業（Business）が他の企業に対して製品やサービスを提供するためのマーケティング活動を指します。

個人向けのBtoCと異なり、購入の意思決定が複数の関係者によって行われ、購買までのプロセスが長期化しやすい点が特徴です。

マーケティング活動は、単なるリード獲得にとどまらず、顧客との信頼関係構築や課題解決型の提案を通じた価値提供まで広がります。

BtoBの領域では、 論理的な訴求と中長期的な信頼構築 が成果に直結する要素とされています。

BtoCとの違い

BtoBマーケティングとBtoCマーケティングの大きな違いは、 意思決定の構造と購買動機の性質 にあります。

BtoCでは購買者が個人であり、感情や直感に訴えるマーケティングが有効です。購入も即断即決されやすく、広告やキャンペーンによる影響が強く表れます。一方、BtoBは複数の部署や意思決定者が関与し、購買プロセスが段階的かつ論理的に進行します。

さらに、BtoCが「欲しいから買う」という感覚的な動機が多いのに対し、BtoBでは「業務効率化」「コスト削減」「事業成長への寄与」など、 合理性に基づいた明確な目的 が存在する点も特徴です。

BtoBにおける購買プロセスの特徴

BtoBにおける購買プロセスは、一般的に以下のようなステップを踏みます。

1．課題の認識
2．情報収集と比較検討
3．社内承認・稟議
4．最終決定と契約

このプロセスは、個人が感覚的に購買を決定するBtoCに比べて、 時間がかかり関係者も多い ことが特徴です。

特に社内稟議や予算承認といったハードルが存在するため、単に「良さそう」な商品やサービスというだけでは成約には至りません。

また、初回取引で終わることが少ないBtoBでは、「信頼性」や「実績」「導入後のサポート体制」なども重要な評価軸となります。

こうした背景から、BtoBマーケティングでは単なるリード獲得ではなく、 購買意欲を高めるための情報設計とナーチャリング施策 が欠かせないのです。

BtoBマーケティングでよくある課題

BtoBマーケティングでは、検討期間が長く関与者も多いという構造的な理由から、以下のような課題が頻繁に見られます。

このような課題を放置すると、せっかくのリソースが空回りしてしまい、結果的に売上にも直結しません。だからこそ、 戦略的な設計と全体最適を意識したマーケティング支援 が求められるのです。

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BtoBマーケティングコンサルとは？依頼するメリットと支援範囲

BtoBマーケティングの成果を高めるためには、属人的な営業活動から脱却し、全体最適で設計された仕組みが必要です。

そうした仕組みづくりを支援するのが、 BtoBマーケティングに特化したコンサルティング会社 です。

単にアドバイスを提供するだけでなく、市場調査やペルソナ設計、コンテンツ設計、チャネル戦略、KPI設計、実行支援、さらには効果検証まで、一貫して伴走するケースが増えています。

特に最近では、 「戦略設計」だけでなく「施策の実行まで支援できるか」が重要な判断軸 となっており、施策単体の代理店とは異なる「ハブ」としての役割を担うコンサルが注目されています。

どこまで支援してくれる？コンサルの主な支援領域

BtoBマーケティングコンサルは、単に「集客」や「広告提案」にとどまらず、マーケティング全体の戦略設計から実行・改善までを包括的にサポートします。以下は代表的な支援領域です。

　・　市場調査・競合分析・ペルソナ設計：ターゲット市場や競合の動向、自社の強みを見極め、どの層に向けて価値を届けるかを明確にします。

　・　バリュープロポジションとSTP戦略の設計：「なぜ自社が選ばれるのか」を定義し、差別化要素や提供価値を具体化します。

　・　カスタマージャーニーとコンテンツ戦略の設計：リード獲得から商談、契約、継続利用までの流れを可視化し、各フェーズに必要な情報設計を行います。

　・　チャネル設計と施策立案（Web／広告／SEOなど）：ターゲットに最適なチャネルを選定し、リード獲得からナーチャリングまでの動線を構築します。

　・　実行支援とPDCA運用：施策の立案だけでなく、実行に必要なクリエイティブ制作、広告運用、成果分析までを一貫して対応します。

このように、BtoBマーケティングコンサルは 「設計力」と「実行力」の両方を兼ね備えた存在 であることが求められるのです。

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マーケティングコンサルに依頼する5つのメリット

BtoBマーケティングを外部の専門家に依頼することで、自社内だけでは実現が難しい成果や仕組みづくりが可能になります。ここでは、マーケティングコンサルに依頼する主なメリットを5つ紹介します。

１．戦略的な全体設計ができる

場当たり的な施策ではなく、ターゲット設定から施策の流れまでを一貫して整えることができます。

２．専門知識と経験に基づいた実践的なアドバイスが得られる

複数業界・企業の支援経験をもとに、再現性の高い成功パターンや失敗の回避ポイントを提供してくれます。

３．リソース不足を補える

社内にマーケティング人材が不足していても、外部の力を借りることでスピード感を持って施策を実行可能です。

４．客観的な視点での課題発見と提案が受けられる

自社のバイアスにとらわれず、第三者視点での冷静な診断と改善提案を受けることができます。

５．成果に向けたPDCAを継続できる

KPI設計からデータ分析、改善提案までを一貫して支援してくれるため、施策の最適化が進みやすくなります。

特にBtoB領域では、施策の「つながり」や「シナリオ設計」が成果に直結するため、 全体最適を設計できるパートナーの存在が鍵 となります。

マーケティングコンサルへ依頼すべきタイミングのサインとは？

マーケティングコンサルへの依頼は、「成果が出ないから外注する」という後手の判断だけでなく、 変化の兆しを感じたときに先手で動く ことが重要です。

以下は、コンサルを依頼すべき代表的なサインです。

こうしたタイミングで専門家に相談することで、 マーケティングの方向性を根本から見直し、成果につながる道筋を描くことが可能になります。

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BtoBマーケティングコンサル会社を選ぶ際のポイント

BtoBマーケティングの成果は、誰に支援を依頼するかで大きく変わります。施策単体ではなく、 戦略の全体設計から実行までを担えるコンサル会社を見極める ことが重要です。

特にBtoB領域は、商材が複雑で検討期間も長く、意思決定者が複数に及ぶため、一般的な広告代理店や制作会社では対応しきれないケースもあります。

だからこそ、 「自社の課題に本質的に向き合ってくれるパートナーかどうか」 という視点で選ぶべきです。

ここからは、具体的な選定ポイントとして、以下の4点を深掘りして解説していきます。

自社業界に特化しているか

BtoBマーケティングにおいては、業界特有の商習慣や意思決定プロセスを理解しているかどうかが、施策の成果に大きく影響します。そのため、 自社の業界に対する知見を持つコンサル会社かどうか は、重要な選定ポイントです。

例えば、製造業とIT業界ではリードタイムや顧客の関心ポイントが異なりますし、専門性の高い商材では技術的な理解がないと正確な訴求が難しくなります。

業界経験があるコンサル会社であれば、こうした前提を踏まえて 的確なメッセージ設計やチャネル選定 を行ってくれます。

また、過去の支援実績や事例を確認することで、自社の課題に近い状況をどう乗り越えてきたかも参考にできます。

戦略設計だけでなく施策実行の支援も可能か

マーケティングの戦略を描くだけでは成果にはつながりません。実際にコンテンツを作り、広告を出し、Webサイトを改善し、数字を検証する——このような 実行フェーズを伴走できるかどうか が、コンサル会社選びの大きなポイントです。

戦略と実行が分断されると、現場での判断がブレやすくなり、計画倒れに終わるリスクが高まります。

一方で、戦略を策定したコンサル会社がそのまま実行まで携わることで、 意図を正しく反映したアウトプットが生まれ、PDCAもスムーズに回ります。

たとえば、弊社Oz link（株式会社オズ・リンク）のように STP戦略からコンテンツ企画、広告設計、LP制作、運用改善までを一貫支援 している企業であれば、短期的な成果と中長期的なブランディングの両立が可能です。

単なるアドバイザーではなく、「成果を一緒に創るパートナー」として、実行力のあるコンサル会社かどうかを確認しましょう。

実績・成果が明示されているか

コンサル会社を選ぶ際には、 過去の実績や支援の成果が具体的に公開されているか を必ずチェックしましょう。

信頼できるパートナーであれば、どのような課題に対してどのような支援を行い、どのような成果を出したのかを明示しています。

たとえば、支援企業の売上増加率、新規リード数の改善、CVRやLTVの向上、あるいは展示会やWeb集客からの商談化率など、 数値で語れる実績があるかどうか が重要です。

再現性のある成果を出しているか、実績の詳細に納得感があるか を見極めることで、信頼できるコンサルパートナーを選ぶことができます。

KPIやPDCA運用の視点があるか

成果に直結するBtoBマーケティングを実現するためには、戦略や施策を「実行しっぱなし」にせず、KPIを基にした継続的な改善（PDCA）が不可欠です。

コンサル会社の中には、「戦略資料は作るがその後の運用はお任せ」というスタンスのところもあります。しかし、BtoB領域ではリード獲得から商談、受注、LTVの最大化まで時間がかかる分、 中長期で成果を追いかける姿勢と仕組み が求められます。

たとえば、Oz linkではマーケティング戦略の初期段階でKPIを設計し、施策ごとの目標・指標を明確化。その上で、施策実行後の振り返りと改善を繰り返すことで、 現場の実行と成果のブレを最小化 しています。

数値に基づく戦略的な判断ができるかどうか、 「KPI設計＋PDCA運用」を支援できる体制があるか を見極めることが、信頼できるコンサル会社選定の鍵となるのです。

成果に直結したマーケティング設計のポイントとは

成功事例に共通するのは、「場当たり的な施策」ではなく、 設計から実行まで一貫性のあるマーケティングプロセス が構築されていることです。

特にBtoB領域では、購買までの期間が長く、関与者が多いため、全体のシナリオ設計が成果に直結します。

以下の3つのポイントは、実際に成果を出している企業が取り入れている設計思想です。

このような設計思想をベースに、 一つひとつの施策が戦略にひもづいて動いている状態 を作ることが、成果を出すBtoBマーケティングの本質です。

マーケティング支援会社Oz linkの特徴と支援スタイル

Oz linkは、 「戦略×実行」の両面で支援できる マーケティングコンサルティング会社です。

単なる戦略提案にとどまらず、Web制作や広告設計、SNS活用、さらには人材採用や新規事業開発までを一気通貫でカバーし、企業の成長を総合的にご支援しています。

また、Oz linkの最大の特徴は、マーケティングの成功を「科学的に再現」するために、 生活者の行動文脈からブランドとの接点を設計する“CEP（カテゴリーエントリーポイント）”思考 を取り入れている点にあります。

これにより、BtoBでも第一想起（Top of Mind）を獲得するシナリオ設計が可能となり、 短期のCVと中長期のブランド資産の両立 を実現しています。

以下では、Oz linkが提供する独自の支援スタイルについて、3つの観点から詳しく解説します。

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『カテゴリーエントリーポイント（CEP）とは？ブランドが“想起される仕組み”をつくるマーケティング戦略を解説』

戦略から実行、M&Aまで支援するワンストップ体制

Oz linkは、戦略設計だけでなく、Web制作や広告運用といった施策実行、さらにはM&Aや事業譲渡といった出口戦略までを 一貫して支援 しています。

フェーズごとに異なる課題にも対応できるため、 事業成長に必要なマーケティングを最初から最後まで伴走 できる点が強みです。

顧客文脈×ベネフィット設計で第一想起を狙う独自手法

Oz linkでは、顧客の行動文脈に合わせてブランドと出会う「きっかけ（CEP）」を設計し、そこに 最適なベネフィットとRTB（=選ばれる理由）を掛け合わせる独自の手法 を採用。

このアプローチにより、BtoBでも 第一想起を獲得しやすい戦略設計 が可能になります。

ペルソナ・STP分析・CEPによる実践的な設計

Oz linkは、論理的なフレームワークと直感的な顧客理解を両立した設計を強みとしています。たとえば、以下のようなステップで戦略を構築します。

　・　STP戦略による セグメンテーションとターゲティングの明確化
　・　ペルソナ設計による 生活者起点のニーズ把握
　・　カスタマージャーニーやCEP設計による 接点設計とコンテンツ設計
　・　ベネフィットとRTBの再構築による ブランドの言語化

これらのアプローチを通じて、 単なる手法論ではなく、顧客行動に基づくストーリーのあるマーケティング戦略 を設計できるのが、Oz linkの大きな特徴です。

採用支援や新規事業開発も可能な多角的アプローチ

Oz linkのもう一つの大きな特長は、 マーケティングの枠を越えて「採用戦略」や「新規事業開発」まで対応できること です。

たとえば、採用マーケティングでは、候補者向けのペルソナ設計やメッセージ戦略、説明会やインターンシップの設計まで支援可能です。

また、新規事業開発においても、ビジネスモデルの構築や市場検証、プロトタイプ開発からPR設計、LP制作・広告運用に至るまで、 事業全体を立ち上げる実行力 を持っています。

こうした「マーケティング×採用」「マーケティング×新規事業」という掛け算により、BtoB企業が直面する成長課題に対して、 包括的な解決策を提示できるのがOz linkの真の強み です。

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『【2025年版】デジタルマーケティングコンサルならOz link｜戦略設計から実行・改善まで一気通貫で支援』

まとめ｜自社に最適なBtoBマーケティングコンサルを選び、事業成長を加速させよう

BtoBマーケティングは、購買プロセスの複雑さや顧客の多層的な意思決定など、BtoCとは異なる課題を多く抱えています。そのため、成果につなげるには、 設計から実行までを一気通貫で支援できるパートナーの存在 が不可欠です。

マーケティングコンサルを選ぶ際は、「業界理解」「実行力」「成果の再現性」「PDCAの体制」といった観点から比較検討することが大切です。

特にOz linkのように、 文脈起点の戦略設計（CEP）と、現場への落とし込みまで支援するスタイル を持つコンサル会社は、BtoB企業にとって非常に心強い存在となるはず。

戦略だけで終わらず、確かな実行力で結果を出すBtoBマーケティングコンサルと共に、 自社の成長を持続可能な仕組みに変えていきましょう。

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