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BtoBマーケティングコンサルとは？支援内容・選び方・成功のポイントを徹底解説
BtoBマーケティングでは、「施策が成果につながらない」「営業が長期化する」などの課題が起こりやすく、社内だけで改善するのは容易ではありません。その解決策として、BtoBに特化したマーケティングコンサルの活用が注目されています。
外部の専門家が、戦略設計から施策実行、改善まで一貫して支援することで、マーケティングと営業の成果を加速できます。
本記事では、BtoBマーケティングの基本、直面しがちな課題、コンサルの役割・メリット、選び方のポイントまでをシンプルに解説します。「どこから改善すべきか知りたい」「自社に最適なコンサルを判断したい」という方に向けた内容です。
Contents
- 1 BtoBマーケティングコンサルとは？
- 2 BtoBマーケティングとは？基本的な仕組みと特徴
- 3 BtoCとの違い
- 4 BtoBにおける購買プロセスの特徴
- 5 BtoBマーケティングでよくある課題
- 6 よくある失敗と回避策
- 7 BtoBマーケティングコンサルの役割・支援範囲
- 8 マーケティングコンサルに依頼する5つのメリット
- 9 マーケティングコンサルへ依頼すべきタイミングのサインとは？
- 10 マーケティングコンサルと代理店の違いとは？
- 11 成果に直結するマーケティング設計のポイント
- 12 BtoBマーケティングコンサル会社を選ぶ際のポイント
- 13 成果に直結したマーケティング設計のポイントとは
- 14 マーケティング支援会社Oz linkの特徴と支援スタイル
- 15 まとめ｜自社に最適なBtoBマーケティングコンサルを選び、事業成長を加速させよう
- 16 マーケティングコンサルティングに関するよくある質問（FAQ）
BtoBマーケティングコンサルとは？
BtoBマーケティングコンサルとは、企業のマーケティング活動を「戦略設計〜施策実行〜改善」まで一貫して支援する専門家のことです。営業任せになりがちなBtoB領域において、顧客獲得までのプロセスを可視化し、再現性のある仕組みに変えていく役割を担います。
主な支援内容は、
・ターゲット設定、ペルソナ設計
・提供価値（バリュープロポジション）の整理
・施策設計（SEO、広告、営業連携、コンテンツ、LP改善など）
・KPI設計とPDCA運用
など、企業の課題に合わせて幅広く対応します。
社内では補いきれない「専門性」「スピード」「客観性」を提供し、成果につながる体制づくりを伴走する存在です。
BtoBマーケティングとは？基本的な仕組みと特徴
BtoBマーケティングとは、企業（Business）が企業に向けて製品・サービスを提供する際に行うマーケティング活動のことです。
BtoCと比べて、意思決定に複数の関係者が関わり、購買プロセスが長期化しやすい点が大きな特徴です。また、単にリードを集めるだけでなく、顧客課題を理解し、信頼関係を築きながら価値を提案するプロセスが求められます。
BtoB領域では、論理的な情報提供と中長期的な信頼構築が成果につながる鍵になります。
BtoCとの違い
BtoBとBtoCでは、購買の目的や意思決定の流れが大きく異なります。BtoBでは複数のステークホルダーが関与し、合理性や業務インパクトが重視されるため、検討期間が長くなる傾向があります。
一方でBtoCは、個人の感情・好み・即時性が購買に影響しやすく、比較的短いプロセスで意思決定が行われます。
BtoBマーケティングでは、論理的根拠・課題解決・投資対効果（ROI）の提示が重要であり、BtoCとは異なる戦略設計が求められるのです。
BtoBにおける購買プロセスの特徴
BtoB領域では、購買プロセスが長期化し、複数の関係者が意思決定に関わります。BtoB購買は次の6ステップで進むと示されています。
1. Problem Identification（課題の認識）
自社が抱える問題や改善すべき領域を明確にする段階です。
2. Solution Exploration（解決策の探索）
課題解決の方法を調査し、必要なカテゴリや手法を比較します。
3. Requirements Building（要件の整理）
導入条件・予算・機能・社内ルールなど、具体的な要件を固めます。
4. Supplier Selection（候補企業の選定）
複数のサービス・企業を比較し、最適なパートナーを絞り込みます。
5. Validation（妥当性の確認）
導入効果、実績、リスク、ROIなどを検証し、納得材料を収集します。
6. Consensus Creation（社内合意の形成）
事業担当、部門責任者、経営層など複数の意思決定者の合意を得ます。
BtoCと異なり、感情よりも合理性・実績・再現性が重視されるため、 比較検討の情報設計・ナーチャリング・信頼醸成 が不可欠です。この6ステップを前提に戦略を組み立てることで、購買行動に沿った効果的なマーケティングが可能になります。
BtoBマーケティングでよくある課題
BtoBマーケティングは、検討期間が長く、複数の関係者が意思決定に関わるため、次のような課題が起こりやすい領域です。
■リードは集まるのに、商談・成約につながらない → リードの質不足や、ナーチャリング設計の欠如が原因になりやすい。
■マーケティング人材の不足で、戦略が作れない → 営業との連携が弱く、KPIや役割が曖昧なまま施策が進んでしまう。
■Web施策が場当たり的で、成果が安定しない → ターゲットやペルソナが曖昧なまま施策を実行し、PDCAが機能していない状態。
■競合との差別化ができず、自社の強みが伝わらない → バリュープロポジションが定義されておらず、「なぜ自社なのか」が曖昧になっている。
これらの課題を放置すると、施策が積み上がらず、成果も安定しません。そのため、戦略設計と全体最適を前提としたマーケティング体制が不可欠となります。
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『マーケティングとは？初心者にもわかる意味・戦略の立て方・手法を解説』
『Web広告の成果を最大化するコンサル会社とは？選び方と依頼のメリットを徹底解説』
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よくある失敗と回避策
BtoBマーケティングでは、施策そのものよりも「設計」と「運用」の不足によって成果が出にくくなるケースが多く見られます。ここでは代表的な失敗パターンと、その回避策を紹介します。
■施策が散発的で、成果が積み上がらない → 回避策：全体戦略（WHO・WHAT・HOW）を先に設計し、施策を戦略に紐付ける。 目的やターゲットが曖昧なまま施策を実行すると、短期的な反応だけに依存しがちになります。
■リード獲得だけに偏り、商談・受注につながらない → 回避策：購買プロセスに沿ったナーチャリング設計を行い、営業と連携する。 「とりあえずリードを増やす」だけでは成果にならず、内容の質と育成が欠かせません。
■ターゲット像が曖昧で、訴求が刺さらない → 回避策：データと顧客インタビューをもとに、精度の高いペルソナ・バリュープロポジションを設計する。 社内想像だけのペルソナでは実態とズレが生じ、CVにつながりにくくなります。
■PDCAが回らず、改善が進まない → 回避策：KPI設計とモニタリング体制を整え、定例で改善サイクルを回す。 データが管理されず、施策の結果が属人的になると、次の打ち手を判断できなくなります。
こうした失敗は、個別の施策に問題があるというより、戦略・設計・運用の3つが噛み合っていないことによって起こることがほとんどです。事前の設計と継続的な改善が、安定的な成果につながります。
BtoBマーケティングコンサルの役割・支援範囲
BtoBマーケティングで成果を出すには、営業任せの属人的な活動ではなく、再現性のある仕組みづくりが不可欠です。この基盤構築を企業とともに行うのが、BtoBマーケティングに特化したコンサルティングです。
支援領域は多岐にわたり、下記のようなプロセスを一貫して伴走します。
・ターゲット定義・ペルソナ設計
・提供価値（バリュープロポジション）の整理
・コンテンツ戦略・チャネル戦略の設計
・KPI設計とモニタリング体制の構築
・SEO、広告、LP改善など施策実行の支援
・成果分析と改善（PDCA）の継続運用
近年は、戦略設計から実行まで一気通貫で支援できるかが、コンサル会社を選ぶ重要な基準になっています。施策単体を担当する代理店とは異なり、企業のマーケティング活動全体を統合し、成果へ導く「ハブ」の役割が求められています。
どこまで支援してくれる？コンサルの主な支援領域
BtoBマーケティングコンサルは、単なる「集客サポート」ではなく、マーケティング活動全体を俯瞰し、戦略から実行・改善までを包括的に支援します。代表的な領域は次のとおりです。
・バリュープロポジションとSTP戦略の設計： 「なぜ自社が選ばれるのか」を整理し、競合との差別化要因を言語化します。
・カスタマージャーニーとコンテンツ戦略の設計： リード獲得〜商談〜契約までの流れを可視化し、必要な情報設計を行います。
・チャネル戦略と施策立案（Web／広告／SEOなど）： ターゲットに届くチャネルを選定し、ナーチャリングまでの動線を設計します。
・実行支援とPDCA運用： 施策立案に加え、制作・広告運用・数値分析まで伴走し、成果向上を図ります。
このように、BtoBマーケティングコンサルは、「設計力」と「実行力」の両方を兼ね備えたパートナーとして、企業の成長を支える役割を担っています。
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マーケティングコンサルに依頼する5つのメリット
BtoBマーケティングを外部の専門家に依頼することで、社内だけでは難しい戦略設計や仕組み化が実現できます。ここでは、マーケティングコンサルを活用する主なメリットを紹介します。
１．戦略的な全体設計ができる
場当たり的な施策ではなく、ターゲット設定から施策の流れ、KPIまで一貫した戦略に基づいてマーケティングを構築できます。
２．専門知識と経験に基づく実践的なアドバイスが得られる
多様な業界の支援で蓄積された成功パターンや失敗回避の知見を活用し、自社に最適な進め方を示してくれます。
３．リソース不足を補い、施策をスピード化できる
専任人材がいない企業でも、外部の専門家を活用することで、計画立案から施策実行までのスピードが大幅に向上します。
４．客観的な視点で課題を発見できる
自社のバイアスに左右されず、第三者視点で現状を診断し、改善の優先順位を明確にします。
５．成果につながるPDCAを継続できる
KPI設計、データ分析、改善提案を一貫して支援してくれるため、施策が継続的に最適化されていきます。
特にBtoB領域では、個別施策よりも「施策同士のつながり」や「シナリオ設計」が成果を大きく左右します。全体を俯瞰できるパートナーの存在が、成長スピードを大きく変えていきます。
マーケティングコンサルへ依頼すべきタイミングのサインとは？
マーケティングコンサルの活用は、「成果が出なくなったから外注する」という後手の判断ではなく、変化の兆しが見えた段階で先手を打つことが重要です。以下は、依頼を検討すべき代表的なサインです。
これらのサインが見え始めた段階で相談すれば、マーケティングの方向性を根本から見直し、成果につながる道筋を早期に描くことができます。
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マーケティングコンサルと代理店の違いとは？
BtoBマーケティングの改善を検討する際に、「コンサル」と「代理店」は混同されやすい領域です。しかし、役割は大きく異なります。違いを理解しておくことで、自社にとって最適なパートナーを選びやすくなります。
・市場分析、ターゲット設計、戦略立案など「上流」を担当
・施策同士のつながりを整理し、全体最適化を行う
・必要に応じて実行支援まで伴走する
＝マーケティング活動の“設計者・伴走者”として機能する
・広告運用、SEO、制作など特定領域に特化
・実行業務のスピードと専門性が強み
・戦略設計まではカバーしないケースも多い
＝個別施策の“実務担当者”として機能する
両者の最大の違いは、「全体の戦略を描けるか」「施策同士をつなげられるか」という点です。施策がバラバラに動いてしまう企業では、まずコンサルがハブとなり戦略を統合したうえで、必要に応じて代理店と連携する流れが最も効果的です。
この違いを理解しておくと、自社が今どの支援を必要としているのかを判断しやすくなります。
成果に直結するマーケティング設計のポイント
BtoBマーケティングで成果を出すには、個別施策を積み重ねるだけでは不十分です。購買プロセスとターゲットの行動を踏まえた“全体設計”が必要になります。ここでは成果につながりやすい設計のポイントを整理します。
ターゲット企業・担当者・意思決定者など、影響範囲を具体化する。
ペルソナや購買委員会の構造を把握することで、訴求の精度が大きく変わる。
競合との差別化要素や、課題に対して提供できる独自の価値を整理する。
これはバリュープロポジションとして、全施策の軸になる。
顧客の購買プロセス（認知→比較→評価→合意）に合わせて、情報を段階的に届ける。
Web、SEO、広告、メール、営業資料などを一貫したストーリーでつなげる。
リード獲得だけでなく、商談化・受注・LTVまでのKPIを可視化する。
データをもとに“どの部分がボトルネックか”を特定し改善につなげる。
BtoBでは、マーケと営業が分断されると成果が出ない。
両者で共通KPIを持ち、商談〜受注まで一気通貫のプロセスを共有する。
これらのポイントを押さえることで、単発の施策ではなく、成果につながる“再現性のあるマーケティング体制”を構築できます。
BtoBマーケティングコンサル会社を選ぶ際のポイント
BtoBマーケティングは、誰に支援を依頼するかで成果が大きく変わります。特にBtoB領域は商材が複雑で、意思決定者も多く、検討期間も長期化するため、一般的な広告代理店や制作会社では補いきれない部分が出てきます。戦略から実行まで一気通貫で支援できるコンサル会社かどうかを見極めることが重要です。
ここからは、コンサル会社選びで押さえておきたい4つのポイントを解説します。
自社業界に特化しているか
BtoBマーケティングは、業界の商習慣や意思決定プロセスを理解しているかどうかで成果が大きく変わります。自社の業界に精通しているかは、選定時の重要な視点です。
製造業、IT、専門性の高い技術商材などは、顧客の関心ポイントや購買の流れが大きく異なります。業界経験を持つコンサル会社なら、こうした前提を踏まえた的確なチャネル選定・訴求設計が可能です。
過去の支援実績や事例を確認すると、自社と近い課題にどうアプローチしてきたかを判断できます。
戦略設計だけでなく施策実行まで支援できるか
戦略を作るだけでは成果は出ません。実際にコンテンツをつくり、広告を運用し、サイトを改善し、数値を検証するまでを伴走できるかが重要です。
戦略と実行が分断されると、現場で判断がブレやすく、計画倒れに終わりがちです。一方で、戦略を描いたコンサルがそのまま実行フェーズまで支援することで、意図が正しく形になり、成果につながりやすくなります。
たとえば弊社Oz linkでは、STP設計からコンテンツ企画、広告運用、LP改善までを一気通貫で支援し、短期の成果と中長期のブランド形成を両立しています。
実績・成果が明示されているか
信頼できるコンサル会社ほど、過去の支援実績や成果を具体的に開示しています。特にBtoBでは、定量的な成果が明確であることが重要です。
たとえば、売上増加率、新規リードの改善、商談化率・CVR・LTVの向上など、数値で語れる実績があるかを確認することで再現性の有無を判断できます。
KPIやPDCA運用の視点があるか
成果につながるBtoBマーケティングには、KPIに基づいた継続的な改善が不可欠です。資料だけ作って終わりのコンサルでは、成果に結びつきません。
BtoBはリード獲得から商談・受注まで時間がかかるため、中長期の視点でKPIを設計し、改善の仕組みを運用できる体制が重要です。
たとえばOz linkでは、戦略フェーズでKPIを整理し、その後の施策実行〜改善までを一貫して管理することで、現場のブレを最小化しています。
「KPI設計＋PDCA」を仕組みとして支援できるかは、コンサル会社選定における大きな判断基準です。
成果に直結したマーケティング設計のポイントとは
BtoBマーケティングの成功企業に共通しているのは、「場当たり的な施策」ではなく、戦略設計から実行まで一貫したマーケティングプロセスが整備されている点です。
特にBtoBでは、検討期間が長く、関与者も多いため、全体のシナリオ設計が成果を大きく左右します。以下の3つは、実際に成果を上げている企業が必ず取り入れている設計思想です。
「誰に・どのタイミングで・何を伝えるか」を明確にし、適切なチャネルとコンテンツを選定する基盤を整える。
自社が提供する価値と、その価値を信じる根拠を整理し、商談化率・CVRを高める訴求軸を確立する。
施策ごとにKPIを設計し、定期的な振り返りと改善を行うことで、成果に基づいたマーケティング運用を実現する。
これらの設計思想が機能すると、すべての施策が戦略にひもづいた“再現性のある成長プロセス”として積み上がっていきます。これこそが、成果を出すBtoBマーケティングの本質です。
マーケティング支援会社Oz linkの特徴と支援スタイル
Oz linkは、「戦略×実行」を一社で完結できるマーケティングコンサルティング会社です。
戦略提案だけではなく、Web制作・広告運用・SNS・採用戦略・新規事業立ち上げまでを一気通貫で支援し、企業の成長に必要なマーケティングを包括的にカバーしています。
さらに私たちは、生活者（顧客）の行動文脈を起点にブランドとの接点を設計する“CEP（カテゴリーエントリーポイント）思考”を活用し、BtoBでも「第一想起（Top of Mind）」を獲得する戦略構築を得意としています。
ここからは、Oz linkが提供する独自の支援スタイルを3つの観点から紹介します。
■あわせて読む
『カテゴリーエントリーポイント（CEP）とは？ブランドが“想起される仕組み”をつくるマーケティング戦略を解説』
『第一想起とは？ブランド・マーケ戦略における重要性と活用方法を徹底解説』
戦略から実行、M&Aまで支援するワンストップ体制
Oz linkは、戦略設計だけでなく、Web制作、広告運用、CRM改善、LP制作、SNS活用などの実行フェーズ、さらにM&A・事業譲渡といった出口戦略までを一貫して支援します。
フェーズごとに異なる課題にも対応できるため、事業成長の全体像を描きながら伴走できる点が強みです。
顧客文脈×ベネフィット設計で第一想起を狙う独自手法
Oz linkでは、顧客が「どんな状況・きっかけでサービスを想起するか（CEP）」を起点に、最適なベネフィットやRTB（選ばれる根拠）を掛け合わせる独自アプローチを採用しています。
これにより、BtoB領域でも第一想起を獲得しやすい設計が可能となり、短期のCV改善と中長期のブランド構築を両立できます。
ペルソナ・STP分析・CEPによる実践的な設計
私たちの戦略づくりは、論理的なフレームワークと顧客理解を両立していることが特長です。以下のステップで「再現性のある戦略」を構築します。
・ STP戦略でターゲットとポジションを明確化
・ ペルソナ設計で顧客の生活文脈や意思決定要因を把握
・ カスタマージャーニー×CEPで接点・情報設計を最適化
・ ベネフィット×RTBで“選ばれる理由”を言語化
これにより、単なる手法論ではなく、顧客の行動に基づいたストーリーのある戦略を描くことができます。
採用支援や新規事業開発も可能な多角的アプローチ
Oz linkのもう一つの特長は、採用マーケティング・新規事業開発まで支援できる総合力です。
採用領域では、候補者のペルソナ設計、メッセージ戦略、説明会・インターン設計まで一気通貫で支援可能。新規事業領域では、市場検証からビジネスモデル構築、LP制作、広告設計まで実行力を備えています。
こうした「マーケティング×採用」「マーケティング×事業開発」を掛け合わせた支援により、BtoB企業が抱える複合的な成長課題にワンストップで対応できる点が、Oz linkの大きな強みです。
■あわせて読む
『【2025年版】デジタルマーケティングコンサルならOz link｜戦略設計から実行・改善まで一気通貫で支援』
まとめ｜自社に最適なBtoBマーケティングコンサルを選び、事業成長を加速させよう
BtoBマーケティングは、購買プロセスの複雑さや顧客の多層的な意思決定など、BtoCとは異なる課題を多く抱えています。そのため、成果につなげるには、 設計から実行までを一気通貫で支援できるパートナーの存在 が不可欠です。
マーケティングコンサルを選ぶ際は、「業界理解」「実行力」「成果の再現性」「PDCAの体制」といった観点から比較検討することが大切です。
特にOz linkのように、 文脈起点の戦略設計（CEP）と、現場への落とし込みまで支援するスタイル を持つコンサル会社は、BtoB企業にとって非常に心強い存在となるはず。
戦略だけで終わらず、確かな実行力で結果を出すBtoBマーケティングコンサルと共に、 自社の成長を持続可能な仕組みに変えていきましょう。
マーケティングコンサルティングに関するよくある質問（FAQ）
BtoBマーケティングコンサルに依頼すると何をしてくれますか？
戦略設計（ペルソナ・STP・KPIs）から、Web制作・SEO・広告設計・ナーチャリング設計などの実行フェーズまでを一貫して支援します。成果のモニタリングやPDCA改善も行うため、社内にマーケ人材が不足していても運用が可能です。
コンサルと広告代理店の違いは何ですか？
広告代理店は「施策単体の実行」が中心ですが、コンサルは「戦略設計〜実行〜改善」まで全体最適を担います。特にBtoB領域では、戦略と実行が分断されると成果が出にくいため、両方を見られるパートナーが重要です。
どのタイミングでコンサルに依頼すべきですか？
「リードは増えているが商談につながらない」「営業が属人的で再現性がない」「新事業の立ち上げや採用強化を行う」「ターゲットや訴求が曖昧」などの兆しが出た時点で相談すると改善スピードが早まります。
マーケティング人材がいない企業でも依頼できますか？
はい、可能です。Oz linkのように戦略・制作・施策実行まで対応できるコンサルであれば、専任担当がいなくても仕組みを構築し、運用まで伴走できます。
オンラインでの相談・打ち合わせは可能ですか？
はい、可能です。全国の企業様とオンライン（Zoom / Google Meet）でお打ち合わせを行っており、移動コストなくスピーディにプロジェクトを進められます。初回相談もオンラインで対応しています。
新規事業の立ち上げも支援してもらえますか？
はい、対応しています。市場調査、ビジネスモデル設計、LP制作、広告検証、PR戦略まで、立ち上げに必要なプロセスを包括的に支援します。事業グロースを見据えた設計まで伴走が可能です。
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『マーケティングとは？初心者にもわかる意味・戦略の立て方・手法を解説』
『3C分析とは？マーケティング戦略への活かし方とPEST・SWOTとの違いを徹底解説』
『ブランディングとマーケティングの違いとは？効果的な統合戦略で成功する方法』
『マーケティングと経営戦略の違いは？｜一貫したコンサルティングで企業成長を支援する方法』
『【完全ガイド】マーケティング戦略の立案方法｜フレームワークと4ステップ設計術』
『ブランディング戦略のフレームワーク｜成功するブランドのための必須ツール』
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『LTVとは？マーケティングにおける意味と活用方法』
『見込み顧客とは？意味・分類・育成方法まで徹底解説』
『ファネル設計とは？マーケティング成果を最大化する設計手法と実践ステップ』
About me
この記事を書いた人
Oz link 編集部
デジタル戦略を中心にクライアントを成功へ導くマーケティングコンサルティングエージェンシー株式会社Oz link（オズ・リンク）。顧客起点の科学的マーケティングを一気通貫で支援することで、企業の持続的な成長を実現します。ブランディングやマーケティング全般、プロモーションや営業活動における課題解決をサポートします。まずはお気軽にご相談ください。
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