BtoBマーケティングコンサル・支援とは？依頼内容・会社の選び方・成功事例

BtoBマーケティングを強化したいものの、「営業や紹介に依存している」「Webや広告、SEOに取り組んでも商談につながらない」「社内にマーケティングを設計できる人材がいない」といった課題を抱える企業は少なくありません。

こうした課題に対し、BtoBマーケティングのコンサル・支援会社では、戦略やKPIの設計から、Webサイト、SEO、広告、コンテンツなどの実行・改善までを支援します。

本記事では、BtoBマーケティングコンサル・支援会社に依頼できることや、外部支援が必要なケース、会社の選び方を、実際の支援事例も交えながら解説します。

BtoBマーケティングコンサル・支援とは

BtoBマーケティングコンサル・支援とは、企業のマーケティング課題を整理し、リード獲得から商談・受注につながる仕組みづくりを外部から支援するサービスです。

支援内容は、市場・顧客・競合の分析、ターゲットや提供価値の整理、KGI・KPI設計といった戦略領域から、Webサイト改善、SEO、広告、コンテンツ制作などの実行領域まで多岐にわたります。

重要なのは、個別の施策を実施することではありません。

「誰に、何を、どのように届け、どのように商談・受注へつなげるか」を設計し、施策を連動させることがBtoBマーケティング支援の役割です。

BtoBマーケティングコンサルと支援の違い

「コンサル」と「支援」に明確な業界共通の定義があるわけではありませんが、一般的には次のような違いがあります。

ただし、実際の支援範囲は会社によって異なります。

戦略提案のみを行う会社もあれば、戦略設計から施策の実行・効果検証まで一貫して伴走する会社もあります。そのため、名称だけで判断せず、「自社の課題に対して、どこまで支援してもらえるのか」を確認することが大切です。

※Web集客の方法と施策の選び方については、
『Webマーケティングコンサルティングとは？支援内容・料金相場・選び方・成功事例を解説』でも詳しく解説しています。

BtoBマーケティングの外部支援で依頼できること

BtoBマーケティングの外部支援では、広告運用やSEOなど特定の施策だけでなく、マーケティング戦略の設計からリード獲得、商談・受注につなげるための改善まで幅広く依頼できます。

支援範囲は会社によって異なりますが、大きく分けると「戦略設計」「施策の実行」「商談・受注につなげる改善」の3つがあります。

市場・顧客を整理し、マーケティング戦略とKPIを設計する

まず必要になるのが、施策を始める前の戦略設計です。

市場や競合、自社の強み、既存顧客などを整理したうえで、誰をターゲットとするのか、どのような価値を訴求するのか、どのチャネルで接点をつくるのかを明確にします。

あわせて、売上や受注件数などのKGIから逆算し、問い合わせ数、商談数、商談化率などのKPIを設定します。

広告やSEOを始めること自体を目的にせず、「事業成果につなげるために何を優先するか」を決めることが重要です。

※マーケティング戦略の具体的な立て方については、
『マーケティング戦略とは？立て方・フレームワーク・具体例』でも詳しく解説しています。

Webサイト・SEO・広告・コンテンツなどの施策を実行する

戦略を決めた後は、ターゲットとの接点を増やし、問い合わせやリード獲得につなげる施策を実行します。

主な支援内容には、WebサイトやLPの改善、SEO、Web広告、コンテンツ制作、クリエイティブ改善などがあります。

ただし、BtoBマーケティングでは施策ごとに個別最適するのではなく、各施策の役割を整理し、一貫した訴求や導線を設計することが重要です。

例えば、広告で集客してもWebサイトで強みが伝わらなければ問い合わせにはつながりません。SEOでアクセスを増やしても、商談につながるターゲットを獲得できていなければ事業成果には結びつきにくくなります。

※Webマーケティングコンサルについては、
『Webマーケティングコンサルティングとは？支援内容・料金相場・選び方・成功事例を解説』でも詳しく解説しています。

リード獲得から商談・受注までの流れを改善する

BtoBマーケティングでは、問い合わせや資料請求を獲得して終わりではありません。

獲得したリードをどのように営業へ引き渡すか、どの問い合わせを優先するか、商談化率や受注率にどのような課題があるかまで確認する必要があります。

そのため、支援会社によっては、問い合わせ後の営業プロセスやKPIを整理し、マーケティングと営業の連携まで含めて改善します。

「リードを増やす」だけではなく、「商談・受注につながるリードを継続的に生み出す仕組みをつくる」ことが、BtoBマーケティング支援の重要な役割です。

BtoBマーケティングの外部支援が必要になりやすい企業・課題

BtoBマーケティングは、必ずしもすべてを外部へ委託する必要はありません。

一方で、営業や紹介への依存、施策の分断、人材不足などによって成果が伸び悩んでいる場合は、外部の専門家を活用することで課題を整理しやすくなります。

特に、次のような企業ではBtoBマーケティングのコンサル・支援を検討する価値があります。

営業や紹介に依存し、新規リードを安定して獲得できていない

社長や営業担当者の人脈、既存顧客からの紹介などによって案件を獲得できていても、それだけでは新規案件の数を安定させることが難しい場合があります。

特定の担当者の経験や行動量に依存していると、営業活動が属人化し、組織として再現できる集客・営業の仕組みが育ちにくくなります。

このような場合は、ターゲットや訴求を整理したうえで、Webサイト、SEO、広告、コンテンツなどを活用し、営業担当者が動き続けなくても見込み顧客との接点を生み出せる仕組みを構築することが重要です。

Web・広告・SEOに取り組んでいるが、商談や受注につながっていない

アクセス数や問い合わせ数は増えていても、商談や受注が増えなければ、マーケティング施策が事業成果につながっているとはいえません。

原因としては、ターゲットと集客しているユーザーがずれている、訴求内容が顧客ニーズと合っていない、問い合わせ後の営業連携が設計されていないといったケースが考えられます。

「アクセス」「問い合わせ」だけで判断せず、商談化率や受注率まで含めてボトルネックを確認することが必要です。

マーケティング人材が不足し、施策がバラバラになっている

広告は広告代理店、SEOはSEO会社、Webサイトは制作会社というように、複数の会社へ施策を依頼している企業も少なくありません。

それぞれの施策が適切に運用されていても、全体を統括する人がいなければ、ターゲットや訴求、KPIが統一されず、施策が個別最適になりやすくなります。

また、社内にマーケティング全体を設計・推進できる人材がいない場合、何を優先すべきか判断できず、施策だけが増えてしまうこともあります。

こうしたケースでは、マーケティング全体を俯瞰し、戦略・KPI・各施策の役割を整理できる外部パートナーを活用することも選択肢のひとつです。

BtoBマーケティングを外部支援に依頼するメリットと注意点

BtoBマーケティングを外部のコンサル・支援会社へ依頼することで、社内だけでは気づきにくい課題を整理し、戦略から施策実行までを効率的に進めやすくなります。

一方で、外部へ任せれば必ず成果が出るわけではありません。目的や役割分担が曖昧なまま依頼すると、施策の実行自体が目的になってしまうこともあります。

外部支援を活用する主なメリット

大きなメリットは、自社だけでは不足しやすい専門知識や経験を補いながら、マーケティング全体を客観的に整理できることです。

例えば、広告やSEOなど個別施策の改善だけでなく、市場や顧客、訴求、Webサイト、営業プロセスまで横断して確認することで、成果を妨げているボトルネックを特定しやすくなります。

また、社内で新たに専門人材を採用・育成するには時間がかかります。外部支援を活用すれば、必要な領域の知見を取り入れながら、施策の立ち上げや改善を進めることができます。

特に複数の施策を実施している企業では、個別施策の最適化ではなく、事業目標から逆算して優先順位を整理できることもメリットです。

外部支援で起こりやすい失敗

外部支援でよくある失敗のひとつが、広告運用やSEO、Web制作などの「施策を実施すること」自体が目的になってしまうケースです。

例えば、問い合わせ数が増えていても商談につながっていなければ、ターゲットや訴求、営業への引き渡しに課題がある可能性があります。

また、支援会社へ任せきりにすると、社内に判断基準やノウハウが蓄積されず、契約終了後にマーケティングを継続できなくなることもあります。

外部支援を活用する際は、目的・KPI・役割分担を明確にし、支援会社と自社が同じ成果指標を見ながら改善を進めることが重要です。

自社対応・部分外注・伴走支援はどう選ぶ？

BtoBマーケティングの進め方は、大きく「自社対応」「部分外注」「伴走支援」に分けられます。

どの方法が適しているかは、社内のマーケティング体制や課題の明確さ、実行リソースによって異なります。

例えば、「広告運用だけを改善したい」「SEO記事の制作体制を補いたい」など、課題と打ち手が明確であれば部分外注でも十分な場合があります。

一方で、「何から改善すべきかわからない」「複数の施策がバラバラに動いている」「リードは増えているが商談につながらない」といった場合は、特定施策だけを外注しても根本的な課題が解決しない可能性があります。

そのような企業では、事業目標から逆算して課題と施策の優先順位を整理し、実行・改善まで進める伴走型の支援が適しています。

重要なのは、外注する範囲を先に決めるのではなく、自社の課題を整理したうえで「何を社内で担い、何を外部に任せるか」を決めることです。

※マーケティングを外注する方法や費用については、
『マーケティングを外注するには？依頼できる業務・費用相場・選び方・失敗しないポイント』でも詳しく解説しています。

BtoBマーケティングコンサル・支援会社を選ぶ7つのポイント

BtoBマーケティングの支援会社は、対応できる領域や得意分野がそれぞれ異なります。

広告運用やSEOなど特定施策に強い会社もあれば、マーケティング戦略から実行・改善まで幅広く支援する会社もあります。

そのため、知名度や実績数だけで判断するのではなく、自社の課題に対してどこまで支援できるかを確認することが重要です。

1．戦略設計から対応できるか

施策を実行する前に、市場・顧客・競合、自社の強み、ターゲットなどを整理し、マーケティング全体の方針を設計できるか確認しましょう。

課題や優先順位が明確でない状態で広告やSEOを始めても、成果につながらない可能性があります。

「何を実施するか」だけではなく、なぜその施策が必要なのかまで説明できる会社かどうかがひとつの判断基準です。

2．自社の事業や顧客を理解してくれるか

BtoBマーケティングでは、商材や顧客、営業方法、検討期間によって有効な施策が異なります。

そのため、決まった施策を当てはめるのではなく、事業モデルや顧客の意思決定プロセスまで理解したうえで提案してくれる会社を選ぶことが大切です。

初回の相談時に、施策の提案だけでなく、顧客や営業状況、事業目標まで確認しているかを見ておきましょう。

3．リード数だけでなく商談・受注まで見ているか

問い合わせや資料請求が増えても、商談や受注につながらなければ事業成果にはなりません。

そのため、リード数やCPAだけでなく、商談化率や受注率なども含めて成果を考えられる支援会社が望ましいでしょう。

「何件リードを獲得するか」ではなく、「どのようなリードを獲得し、どう商談・受注につなげるか」まで設計できるかを確認してください。

4．Web・広告・SEOなどを横断して設計できるか

BtoBマーケティングでは、ひとつの施策だけで成果が決まるとは限りません。

広告で集客してもWebサイトの訴求が弱ければ問い合わせにつながらず、SEOで流入が増えても適切なCV導線がなければ成果は伸びません。

複数の施策を実施する場合は、それぞれを個別に運用するだけでなく、ターゲットや訴求、導線を統一して全体を設計できるかが重要です。

5．戦略だけでなく実行・改善まで支援できるか

戦略を提案してもらっても、社内に実行できる人材やリソースがなければ施策は進みません。

自社の体制に応じて、Webサイト改善、広告運用、SEO、コンテンツ制作、クリエイティブなどの実行まで対応できるか確認しましょう。

また、施策を実施して終わりではなく、データをもとに継続的な改善まで支援してもらえるかも重要です。

6．KPIと成果指標が明確か

支援開始前に、何を成果とするのかを明確にできる会社を選びましょう。

アクセス数や問い合わせ数だけでなく、商談数や受注数など、事業目標から逆算したKPIを設定できれば、施策の良し悪しを判断しやすくなります。

また、定期的に数値を共有し、課題や改善方針を説明してもらえるかも確認しておくとよいでしょう。

7．自社にノウハウが蓄積される支援か

外部支援に依存し続けるのではなく、自社でもマーケティングの判断ができる状態を目指すことも大切です。

施策の結果だけを報告するのではなく、「なぜこの施策を行うのか」「なぜ改善するのか」といった判断の背景まで共有してもらえる会社であれば、社内にも知見が蓄積されやすくなります。

長期的には、外部の専門性を活用しながら、自社のマーケティング力も高めていける関係を構築できるかという視点で選ぶことをおすすめします。

BtoBマーケティング支援の成功事例｜営業依存から「仕組みで売れる」体制へ

ここでは、Oz linkが支援したBtoB企業の事例を紹介します。

対象企業は、飲食店向けのPOSレジ付き店舗管理システムを提供するIT・システム開発企業です。

社長個人の営業に依存し、継続的に案件を獲得する仕組みがなかった

支援前は、社長個人のリレーションや営業力に案件獲得を依存しており、組織として継続的にリードや商談を生み出す仕組みが構築されていませんでした。

また、ペルソナやKPIなどの上流戦略が十分に設計されておらず、Webサイトや広告も認知から商談獲得まで一貫して連動していない状態でした。

市場調査・ペルソナ・KPI設計からWeb・広告まで一貫して支援

まず、市場調査とペルソナ設計を行い、ターゲットや訴求、マーケティング戦略、KPIを整理しました。

そのうえで、ターゲットの行動に合わせてWebサイト・CMSを構築し、Google・Yahoo・Metaなどの広告運用も実施。

戦略を策定して終わるのではなく、Webサイト制作、クリエイティブ、広告運用などの施策実行まで一貫して支援しました。

属人的な営業から、組織で商談を生み出す仕組みへ

支援の結果、商談率は0％から50％へ改善しました。

この事例で重要なのは、広告やWebサイトなど一つの施策だけを改善したのではなく、市場・顧客・KPIの設計から集客施策までをつなぎ、営業担当者個人に依存しない「仕組みで売れる」構造を目指したことです。

BtoBマーケティングでは、リード獲得数だけを増やすのではなく、その後の商談・受注までを見据えて全体を設計することが成果につながります。

Oz linkのBtoBマーケティング支援

Oz linkでは、広告やSEOなど特定の施策だけを提供するのではなく、事業課題から逆算して、戦略設計から施策の実行・改善までを一貫して支援しています。

BtoBマーケティングでは、リードを増やすことだけを目的にせず、「誰に、何を、どのように届け、どう商談・受注につなげるか」を整理し、成果につながる仕組みをつくることを重視しています。

事業課題から逆算してマーケティング戦略を設計

まず、市場・顧客・競合、自社の強みや提供価値を整理し、ターゲットや訴求、KGI・KPI、優先すべき施策を設計します。

「SEOをする」「広告を出す」といった施策から考えるのではなく、事業目標を達成するために、どの課題を優先して解決すべきかという視点からマーケティング全体を整理します。

戦略から施策の実行・改善まで分断せずに支援

戦略を策定するだけでなく、Webサイト改善、SEO、広告、コンテンツ、クリエイティブなど、戦略を実行するための施策まで対応します。

施策ごとに別々の方向を向くのではなく、ターゲットや訴求、KPIを共通化し、各施策が連動する状態をつくることを重視しています。

また、施策実行後も数値を確認しながら課題を整理し、優先順位や施策内容を継続的に改善していきます。

問い合わせ数ではなく、商談・受注につながる構造をつくる

BtoBでは、問い合わせやリードを獲得しただけでは売上にはつながりません。

そのためOz linkでは、アクセス数や問い合わせ数だけでなく、商談化や受注までを見据えてマーケティングを設計します。

集客施策、Webサイト、問い合わせ後の営業プロセスまでをつなぎ、組織として継続的に案件を生み出せる状態を目指すことが、Oz linkのBtoBマーケティング支援の特徴です。

【マーケティングの現状を相談する】

BtoBマーケティングコンサル・支援に関するFAQ

BtoBマーケティングコンサルと支援の違いは何ですか？

明確な業界共通の定義はありませんが、一般的にコンサルは課題整理や戦略設計、支援は施策の実行・運用まで含むケースが多いと考えられます。

ただし、実際の対応範囲は会社によって異なります。戦略提案のみを行う会社もあれば、Webサイト、SEO、広告、コンテンツなどの実行・改善まで一貫して支援する会社もあるため、名称ではなく具体的な支援範囲を確認することが重要です。

BtoBマーケティングはどこまで外注できますか？

市場・顧客分析、ターゲット設計、KPI設計などの戦略領域から、Webサイト改善、SEO、広告、コンテンツ制作などの実行領域まで外注できます。

一方で、すべてを外部へ任せる必要はありません。自社の体制や課題に応じて、特定施策のみを外注する方法と、戦略から実行まで伴走してもらう方法を選ぶことができます。

BtoBマーケティング支援の費用はどのくらいですか？

費用は、支援範囲や期間、実行する施策によって大きく異なります。

戦略設計や定例コンサルティングのみの場合と、Webサイト制作、広告運用、SEO、コンテンツ制作などの実行まで依頼する場合では必要な費用も変わります。

そのため、金額だけで比較するのではなく、「どこまで支援範囲に含まれているか」「どの成果指標を追うのか」まで確認して比較することが大切です。

社内にマーケティング担当者がいても支援会社へ依頼する意味はありますか？

はい。社内に担当者がいても、戦略設計や専門領域の知見、施策を実行するリソースが不足している場合には外部支援を活用できます。

例えば、社内担当者が事業や顧客への理解を担い、外部パートナーが戦略設計や広告・SEOなどの専門領域を補完するといった役割分担も可能です。

BtoBマーケティング支援会社へ相談するタイミングはいつですか？

「何をすればよいかわからない段階」でも相談できます。

営業や紹介への依存から脱却したい、施策を実施しているが成果につながらない、マーケティング全体を見られる人材がいないなど、課題は感じているものの原因や優先順位を整理できていない場合も、外部支援を検討するタイミングのひとつです。

特定の施策を依頼する前に現状を整理することで、本当に優先すべき課題を見つけやすくなります。

まとめ｜BtoBマーケティングは施策の外注ではなく、成果につながる構造をつくる

BtoBマーケティングの外部支援は、広告運用やSEOなどの施策を単に外注することではありません。

重要なのは、市場や顧客、自社の強みを整理したうえで、誰に、何を、どのように届け、問い合わせから商談・受注までどうつなげるかを設計することです。

営業や紹介に依存している、複数の施策がバラバラに動いている、Web施策を実施しても商談につながらないといった場合は、マーケティング全体を一度整理することで改善の優先順位が見えやすくなります。

外部支援を検討する際は、特定施策の実行力だけでなく、戦略設計から実行・改善までを一貫して見られるか、商談・受注までを成果として捉えているかという視点で支援会社を選ぶことが大切です。

Oz linkでは、市場・顧客・KPIの整理から、Webサイト、SEO、広告、コンテンツなどの施策実行・改善まで、事業課題に応じて一貫して支援しています。

「何から改善すべきかわからない」「今の施策が事業成果につながっているか見直したい」という段階からでも、お気軽にご相談ください。

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