BtoBマーケティング支援とは？支援内容・会社の選び方・成功事例を解説

BtoB企業では、Webサイトや広告、SEO、コンテンツなどを活用して見込み顧客を獲得し、商談につなげる重要性が高まっています。
一方で、「問い合わせが増えない」「リードはあるが商談につながらない」「何から改善すべきか分からない」と悩む企業も少なくありません。

BtoBマーケティングで成果を出すには、施策を個別に進めるのではなく、顧客理解をもとにターゲット、訴求、KPI、営業連携まで一貫して設計することが重要です。

そこで本記事では、BtoBマーケティング支援の内容や必要な企業の特徴、支援会社の選び方、よくある失敗、また弊社Oz link（株式会社オズ・リンク）の支援事例を解説します。

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BtoBマーケティング支援とは？

BtoBマーケティング支援とは、法人向けの商品・サービスを扱う企業に対して、見込み顧客の獲得から商談化、受注につなげるためのマーケティング活動を支援するサービスです。

BtoBでは、検討期間が長く、複数の担当者が意思決定に関わることが多いため、単に問い合わせ数を増やすだけでは成果につながりません。

顧客の課題や検討プロセスを理解したうえで、適切なターゲット設定、訴求設計、Webサイト改善、広告運用、コンテンツ制作、営業連携までを一貫して考える必要があります。

BtoB企業のリード獲得・商談化・売上創出を支援するサービス

BtoBマーケティング支援では、見込み顧客を集めるだけでなく、その後の商談化や受注までを見据えて施策を設計します。

たとえば、Webサイトへのアクセスを増やしても、問い合わせや資料請求につながらなければ成果とはいえません。また、リードを獲得できても、営業が対応しにくい見込み度の低いリードばかりでは、商談や受注にはつながりにくくなります。

そのため、BtoBマーケティングでは、リード数だけでなく、リードの質、商談化率、受注率までを意識した設計が重要です。

BtoBマーケティングとBtoCマーケティングの違い

BtoBマーケティングとBtoCマーケティングでは、購買までの流れや意思決定の仕組みが異なります。

BtoCでは、個人の感情や好み、価格、タイミングなどが購買に大きく影響することがあります。一方、BtoBでは、担当者だけでなく上司や経営層、関連部署など複数人が意思決定に関わるケースが多くなります。

また、導入後の費用対効果や業務改善効果、社内での運用しやすさなども重視されます。

そのため、BtoBマーケティングでは、商品やサービスの魅力を伝えるだけでなく、導入する理由や成果につながる根拠を分かりやすく示すことが求められます。

支援会社に依頼できる範囲

BtoBマーケティング支援会社に依頼できる内容は、会社によって異なります。

主な支援範囲としては、市場調査、競合分析、ターゲット設計、ペルソナ設計、KPI設計、Webサイト改善、LP制作、SEO、Web広告運用、ホワイトペーパー制作、メール施策、営業資料の改善などがあります。

戦略設計を中心に支援する会社もあれば、広告運用やコンテンツ制作などの実行支援に強い会社もあります。

依頼する際は、自社の課題が「戦略設計」にあるのか、「リード獲得施策」にあるのか、「商談化や営業連携」にあるのかを整理したうえで、必要な支援範囲に対応できる会社を選ぶことが大切です。

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BtoBマーケティング支援が必要な企業の課題

BtoBマーケティング支援は、単に広告運用やWebサイト制作を外部に依頼するためのものではありません。リード獲得、商談化、受注までの流れに課題があり、自社だけでは改善の優先順位を決めにくい場合に有効です。

ここでは、BtoBマーケティング支援を検討すべき代表的な課題を紹介します。

営業頼みで新規リードを安定的に獲得できない

BtoB企業では、既存顧客からの紹介や営業担当者の人脈に頼って新規顧客を獲得しているケースがあります。

もちろん営業活動は重要ですが、営業担当者の経験や行動量に依存しすぎると、安定的にリードを獲得しにくくなります。

Webサイト、SEO、広告、コンテンツなどを活用し、見込み顧客が自社を見つけられる仕組みを整えることで、営業活動を補完しやすくなります。

問い合わせはあるが商談・受注につながらない

問い合わせや資料請求が発生していても、商談や受注につながらない場合は、リードの質や訴求内容に課題がある可能性があります。

たとえば、ターゲットと異なるユーザーからの問い合わせが多い、導入メリットが十分に伝わっていない、営業に引き渡す情報が不足しているといったケースです。

BtoBマーケティングでは、リード数だけでなく、商談化率や受注率まで見据えて施策を設計することが重要です。

Webサイトや広告が営業成果に結びついていない

Webサイトや広告を運用していても、営業成果につながっていない企業も少なくありません。

原因として、ターゲット設定が曖昧、訴求が自社目線になっている、問い合わせ導線が分かりにくい、広告とLPの内容が一致していないといった点が考えられます。

施策ごとに改善するのではなく、顧客が課題を認識してから比較・検討し、問い合わせるまでの流れを整理することが必要です。

施策ごとのKPIや改善方法が定まっていない

BtoBマーケティングでは、広告、SEO、Webサイト改善、メール施策など、複数の施策を組み合わせて成果を目指します。

しかし、施策ごとの目的やKPIが曖昧なまま進めると、何が成果につながっているのか判断しにくくなります。

たとえば、広告はリード獲得、SEOは中長期的な認知・流入、ホワイトペーパーは検討層の育成など、施策ごとの役割を整理することが大切です。

社内にマーケティングの専門人材がいない

BtoBマーケティングには、戦略設計、顧客理解、Webサイト改善、広告運用、SEO、コンテンツ制作、データ分析など、幅広い知識が必要です。

社内に専門人材がいない場合、施策を始めても継続的な改善まで進められないことがあります。

外部の支援会社を活用することで、必要な知見や実行リソースを補いながら、現在の課題に合わせた施策を進めやすくなります。

BtoBマーケティング支援の主な内容

BtoBマーケティング支援では、広告運用やWebサイト制作などの個別施策だけでなく、戦略設計から施策の実行、効果検証まで幅広く支援します。

特にBtoBでは、リードを獲得するだけでなく、商談化や受注につながる導線を設計することが重要です。

ここでは、BtoBマーケティング支援で依頼できる主な内容を紹介します。

市場調査・競合分析・顧客理解

まず重要になるのが、市場や競合、顧客の理解です。

BtoBマーケティングでは、商品やサービスの特徴を伝えるだけでなく、顧客企業が抱える課題や導入を検討する背景を把握する必要があります。

市場規模、競合の訴求、顧客の業種・規模・課題、意思決定の流れなどを分析することで、自社が狙うべきターゲットや打ち出すべき価値が明確になります。

ターゲット・ペルソナ・訴求軸の設計

次に、どのような企業や担当者に向けてマーケティングを行うのかを整理します。

BtoBでは、実際に情報収集する担当者と、導入を決定する責任者が異なる場合があります。そのため、担当者、上司、経営層など、それぞれの関心や判断基準を考えることが重要です。

ターゲットやペルソナを明確にしたうえで、顧客の課題に対してどのような価値を訴求するのかを設計します。

誰に、何を、どのような根拠で伝えるかを整理することで、Webサイトや広告、営業資料の内容に一貫性が生まれます。

KPI設計とリード獲得戦略

BtoBマーケティングでは、最終的な売上だけでなく、その前段階となる指標を設計することが重要です。

たとえば、Webサイトの流入数、問い合わせ数、資料請求数、リード獲得単価、商談化率、受注率などを確認しながら、どこに課題があるのかを把握します。

KPIを設計することで、広告やSEO、コンテンツ制作などの施策が、どの成果につながっているのかを判断しやすくなります。

また、リード獲得数だけを追うのではなく、商談や受注につながる見込み度の高いリードを獲得するための戦略を立てることが大切です。

Webサイト・LP・ホワイトペーパーの改善

WebサイトやLPは、BtoBマーケティングにおける重要な接点です。
顧客が課題を認識し、情報収集を行い、比較検討する過程で、Webサイトの情報が意思決定に影響します。

そのため、サービス内容、導入メリット、実績、料金、よくある質問、問い合わせ導線などを整理し、顧客が検討しやすい状態をつくる必要があります。

また、ホワイトペーパーや資料ダウンロードを活用することで、まだ問い合わせには至らない見込み顧客との接点をつくることもできます。

SEO・Web広告・SNSなどの施策実行

BtoBマーケティング支援では、ターゲットに合わせてSEO、Web広告、SNS、メール施策などを組み合わせます。

重要なのは、各施策をばらばらに運用するのではなく、ターゲットや訴求、KPIを揃えたうえで実行することです。

商談化率を高める導線・営業連携の改善

BtoBマーケティングでは、リードを獲得した後の対応も成果に大きく影響します。

問い合わせ後の対応が遅い、営業に引き渡す情報が不足している、見込み度に応じたフォローができていない場合、せっかく獲得したリードが商談につながらないことがあります。

そのため、問い合わせフォームの項目、営業への共有内容、資料送付後のフォロー、メール施策、商談前の情報提供などを見直すことが重要です。

マーケティング施策と営業活動を分断せず、リード獲得から商談化まで一貫して改善することが、BtoBマーケティング支援の重要な役割です。

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BtoBマーケティング支援を受けるメリット

BtoBマーケティング支援を受けることで、自社だけでは整理しにくい課題を可視化し、リード獲得から商談化までの流れを改善しやすくなります。

また、施策ごとの役割やKPIを明確にすることで、広告、SEO、Webサイト改善、営業活動などを同じ方向へ進めやすくなります。

ここでは、BtoBマーケティング支援を受ける主なメリットを紹介します。

営業活動に依存しないリード獲得の仕組みをつくれる

BtoB企業では、営業担当者の人脈や紹介、展示会などに頼って新規顧客を獲得しているケースがあります。
もちろん営業活動は重要ですが、それだけに依存していると、担当者の経験や行動量によって成果が左右されやすくなります。

BtoBマーケティング支援を活用すると、Webサイト、SEO、広告、コンテンツなどを組み合わせて、見込み顧客との接点を継続的につくる仕組みを整えやすくなります。

その結果、営業担当者が個別に新規開拓を行うだけでなく、顧客側から問い合わせや資料請求が生まれる状態を目指せます。

顧客理解に基づいた訴求や導線を設計できる

BtoBマーケティングで成果が出ない原因のひとつに、自社が伝えたい内容と、顧客が知りたい内容にずれがあることが挙げられます。
たとえば、企業側は機能やスペックを強調していても、顧客は導入後の効果、運用のしやすさ、社内稟議で説明しやすい根拠を求めている場合があります。

支援会社の視点を取り入れることで、顧客の課題や比較基準を整理し、Webサイトや広告、営業資料で伝えるべき内容を見直しやすくなります。

顧客が知りたい情報に合わせて訴求や導線を設計できることは、BtoBマーケティング支援を受ける大きなメリットです。

リード獲得から商談化まで一貫して改善できる

BtoBマーケティングでは、リードを獲得するだけでは十分ではありません。

資料請求や問い合わせが増えても、見込み度が低いリードばかりでは、営業工数が増えるだけで商談や受注につながりにくくなります。

BtoBマーケティング支援では、広告やSEOで集客するだけでなく、問い合わせフォーム、資料内容、営業への引き渡し、フォロー施策なども含めて改善を検討できます。

リード数、リードの質、商談化率、受注率を確認しながら改善することで、マーケティング施策を営業成果につなげやすくなるのです。

施策の優先順位とKPIを明確にできる

BtoBマーケティングには、Webサイト改善、SEO、広告、ホワイトペーパー、メール施策、営業資料改善など、さまざまな施策があります。

しかし、すべてを同時に進めようとすると、社内リソースが分散し、成果につながる改善に集中できない場合があります。
支援会社に相談することで、現状の課題を整理し、どの施策から着手すべきかを判断しやすくなります。

また、問い合わせ数や資料請求数だけでなく、商談化率、受注率、CPA、LTVなどの指標を設計することで、施策の成果を継続的に確認できます。

優先順位とKPIを明確にすることで、感覚ではなく成果に基づいた改善を進めやすくなる点もメリットです。

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BtoBマーケティング支援でよくある失敗

BtoBマーケティング支援を活用しても、目的やKPI、社内体制が曖昧なままでは十分な成果につながりにくくなります。
支援会社に依頼する際は、何を改善したいのか、どの指標を重視するのか、自社側でどのように連携するのかを整理しておくことが大切です。

ここでは、BtoBマーケティング支援でよくある失敗を紹介します。

リード数だけを追って商談化を見ていない

BtoBマーケティングでは、問い合わせ数や資料請求数を増やすことが目的になってしまうケースがあります。
しかし、リード数が増えても、見込み度が低いユーザーばかりでは、営業工数が増えるだけで商談や受注にはつながりにくくなります。

たとえば、ターゲット外の企業からの問い合わせが多い、予算や導入時期が合わない、サービス理解が浅い状態でリード化しているといった場合は注意が必要です。

リード数だけでなく、商談化率や受注率まで確認することが、BtoBマーケティングでは重要なのです。

営業部門との連携が不足している

マーケティング施策で獲得したリードを営業部門へ引き渡しても、対応ルールや情報共有が整っていなければ、商談化の機会を逃す可能性があります。
たとえば、問い合わせ後の対応が遅い、営業が必要とする情報が不足している、見込み度に応じたフォローができていないといったケースです。

BtoBマーケティングでは、リードを獲得する前後の設計も重要です。
マーケティング部門と営業部門で、リードの定義、引き渡し条件、対応フロー、商談化後のフィードバック方法を共有しておく必要があります。

単発施策に偏り、戦略やKPIが曖昧になっている

広告運用、SEO、ホワイトペーパー制作、Webサイト改善など、個別施策から始めること自体は悪くありません。
しかし、ターゲットや訴求、KPIが曖昧なまま施策を増やしても、成果につながりにくい場合があります。

たとえば、広告では問い合わせ獲得を目指している一方で、Webサイトには検討に必要な情報が不足している、SEO記事は増えているもののサービスページへの導線が弱いといったケースです。

施策ごとの役割を整理し、リード獲得から商談化までの全体設計に基づいて実行することが大切です。

支援範囲を確認せずに依頼している

BtoBマーケティング支援といっても、支援会社によって対応範囲は異なります。

戦略設計を得意とする会社、広告運用に強い会社、SEOやコンテンツ制作に強い会社、Webサイト制作まで対応できる会社など、特徴はさまざまです。

支援範囲を確認しないまま依頼すると、期待していた内容が含まれていない、提案は受けたが実行できない、複数社に依頼して施策が分断されるといった問題が起こる可能性があります。

依頼前には、対応できる領域、成果指標、レポート内容、社内側に必要な対応範囲を確認し、自社の課題に合う支援を受けられるかを見極めましょう。

BtoBマーケティング支援の成功事例｜K1くん

BtoBマーケティング支援では、戦略設計から施策実行、効果検証までを一貫して行うことで、リード獲得や商談化の改善につながります。

ここでは、Oz linkが支援した飲食店向けPOSレジ付き店舗管理システム「K1くん」の事例を紹介します。

[K1くん] ブランドマーケティング戦略

営業主導からマーケティング体制構築へ

「K1くん」は、飲食店向けPOSレジ付き店舗管理システムを開発・販売する株式会社アプリラボのサービスです。これまでは社長主導で案件を獲得していましたが、属人的な営業体制から脱却し、継続的にリードを創出できるマーケティング体制を構築することが課題でした。

BtoB商材では、営業力だけに頼るのではなく、ターゲットとなる企業が自社サービスを認知し、比較・検討し、問い合わせへ進める導線を整えることが重要です。

そこでOz linkでは、単発の広告運用やWebサイト制作だけでなく、マーケティング全体の設計から支援を行いました。

市場調査・ペルソナ設計・KPI設計から支援

支援では、まず市場調査やペルソナ設計、KPI設計など、上流の戦略設計から着手しました。

どのような飲食店がターゲットになるのか、どのような課題を抱えているのか、どの情報が導入検討の後押しになるのかを整理し、マーケティング施策の方向性を明確にしました。

また、リード獲得だけでなく、商談化までを見据えてKPIを設計することで、施策の成果を判断しやすい状態をつくりました。

誰に、どのような価値を、どのような根拠で伝えるかを整理したうえで施策へ落とし込んだことが、BtoBマーケティング支援における重要なポイントです。

Webサイト制作・広告運用まで一貫して実行

戦略設計後は、Webサイト制作、広告バナー制作、Google・Yahoo・Meta広告運用まで一貫して支援しました。

Webサイトでは、ターゲットとなる飲食店の課題や検討ポイントを踏まえ、サービスの価値が伝わる情報設計を行いました。

広告施策では、ターゲットに合わせた訴求やクリエイティブを設計し、流入獲得から問い合わせにつながる導線を整備しています。

BtoBマーケティングでは、広告やWebサイトを別々に改善するのではなく、顧客理解、訴求設計、クリエイティブ、導線改善を連動させることが重要です。

CPA28％削減、商談率0％から50％へ改善

一連の支援により、CPAは28％削減し、商談率は0％から50％へ改善しました。

リード獲得数だけを追うのではなく、商談につながる見込み顧客を獲得するために、ターゲットや訴求、導線を見直したことが成果につながっています。

この事例から分かるように、BtoBマーケティング支援では、広告やWebサイトなどの個別施策だけでなく、リード獲得から商談化までを見据えた全体設計が重要です。

Oz linkのBtoBマーケティング支援の特徴

Oz linkでは、BtoBマーケティング支援を、広告運用やWebサイト制作などの個別施策だけで捉えていません。

事業課題や営業課題を整理したうえで、顧客理解、訴求設計、Webサイト、広告、コンテンツ、クリエイティブまでを一貫した方針で支援しています。

BtoBマーケティングで成果を出すためには、リードを獲得するだけでなく、商談化や受注につながる導線まで設計することが重要です。

事業課題から逆算した戦略設計

BtoBマーケティングでは、まず何を解決すべきかを明確にすることが重要です。

問い合わせ数を増やしたいのか、リードの質を改善したいのか、商談化率を高めたいのか、営業活動の属人化を解消したいのかによって、取るべき施策は異なります。

Oz linkでは、Webサイトや広告などの施策から考えるのではなく、事業課題や営業課題を起点に、マーケティングで解決すべきテーマを整理します。

そのうえで、ターゲット、訴求、KPI、施策の優先順位を設計し、成果につながるマーケティング活動を進めます。

顧客理解に基づくWHO・WHAT・RTBの整理

※マーケティングコンサルタント株式会社Oz link「マーケティング戦略と施策の立案」より　

BtoBマーケティングでは、顧客がどのような課題を抱え、どのような基準でサービスを比較し、何を理由に導入を決めるのかを理解する必要があります。
Oz linkでは、顧客理解をもとに、WHO・WHAT・RTBの視点で訴求を整理します。

この3つを整理することで、サービスの特徴を並べるだけではなく、顧客にとって「なぜ自社に相談すべきか」が伝わりやすくなります。

また、Webサイト、広告、営業資料、コンテンツの訴求にも一貫性が生まれ、商談につながるコミュニケーションを設計しやすくなるのです。

Webサイト・広告・クリエイティブまで一貫支援

BtoBマーケティングでは、Webサイト、広告、LP、バナー、コンテンツ、営業資料など、複数の接点が成果に関わります。

それぞれの施策を個別に改善しても、ターゲットや訴求、導線がずれていれば、問い合わせや商談にはつながりにくくなるのです。

Oz linkでは、戦略設計をもとに、Webサイト制作、広告運用、クリエイティブ制作、コンテンツ設計などを一貫して支援します。
顧客が認知し、比較・検討し、問い合わせや商談へ進むまでの流れを整理し、各接点が同じ目的に向かって機能する状態を目指します。

戦略から実行、改善までを分断せずに進められることが、Oz linkのBtoBマーケティング支援の特徴です。

BtoBマーケティング支援に関するよくある質問

BtoBマーケティング支援を検討する際は、「何を依頼できるのか」「どのくらいで成果が出るのか」など、事前に確認しておきたい点があります。

ここでは、BtoBマーケティング支援に関するよくある質問に回答します。

BtoBマーケティング支援では何を依頼できますか？

BtoBマーケティング支援では、市場調査、競合分析、ターゲット設計、ペルソナ設計、KPI設計、Webサイト改善、LP制作、SEO、Web広告運用、コンテンツ制作、営業資料の改善などを依頼できます。

ただし、支援会社によって対応範囲は異なります。戦略設計に強い会社、広告運用に強い会社、SEOやコンテンツ制作に強い会社、Webサイト制作まで対応できる会社など、それぞれ特徴があります。

依頼前には、自社の課題がリード獲得にあるのか、商談化にあるのか、戦略設計にあるのかを整理し、必要な支援範囲に対応できる会社を選ぶことが大切です。

BtoBマーケティング支援はどのような企業に向いていますか？

BtoBマーケティング支援は、営業活動に依存して新規リードを獲得している企業や、問い合わせはあるものの商談・受注につながりにくい企業に向いています。

また、Webサイトや広告を運用しているものの成果が見えにくい場合、施策ごとのKPIや改善方法が定まっていない場合、社内にマーケティングの専門人材がいない場合にも有効です。

リード獲得から商談化までの流れを整理し、成果につながる仕組みをつくりたい企業は、外部支援を検討するとよいでしょう。

BtoBマーケティング支援で成果が出るまでの期間はどのくらいですか？

成果が出るまでの期間は、課題の内容や実施する施策によって異なります。

Web広告やLP改善は比較的早く効果を確認しやすい一方、SEOやコンテンツ施策は成果が出るまでに一定の期間が必要です。

また、BtoBでは検討期間が長く、問い合わせから商談、受注までに時間がかかるケースもあります。そのため、短期的な問い合わせ数だけでなく、リードの質、商談化率、受注率などもあわせて確認することが重要です。

BtoBマーケティング支援会社を選ぶ際に重要なポイントは何ですか？

BtoBマーケティング支援会社を選ぶ際は、戦略設計から施策実行まで対応できるか、BtoB商材や営業プロセスへの理解があるかを確認しましょう。

また、リード数だけでなく商談化や受注まで見据えて提案してくれるか、Webサイト・広告・コンテンツを横断して支援できるかも重要です。

料金や知名度だけで選ぶのではなく、自社の課題に近い支援実績があるか、必要な支援範囲に対応できるかを確認したうえで検討しましょう。

まとめ｜BtoBマーケティング支援はリード獲得だけでなく商談化まで見て選ぼう

BtoBマーケティング支援は、法人向けの商品・サービスを扱う企業が、見込み顧客の獲得から商談化、受注につなげるための仕組みづくりを支援するサービスです。

BtoBでは、検討期間が長く、複数の担当者が意思決定に関わるため、問い合わせ数や資料請求数を増やすだけでは十分ではありません。

成果につなげるには、顧客理解をもとにターゲットや訴求、KPI、Webサイト、広告、コンテンツ、営業連携までを一貫して設計することが重要です。

また、支援会社を選ぶ際は、料金や知名度だけでなく、リード獲得から商談化・受注までを見据えて支援できるかを確認しましょう。

Oz linkでは、事業課題や営業課題を起点に、WHO・WHAT・RTBを整理し、Webサイト制作、広告運用、クリエイティブ制作、コンテンツ設計まで一貫して支援しています。

「問い合わせが増えない」「リードはあるが商談につながらない」「BtoBマーケティングを何から改善すべきか分からない」とお悩みの場合は、ぜひ一度ご相談ください。

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