マーケティング戦略を考えるとき、まず押さえておきたいのが「3C分析」です。

「3C」は「Customer（顧客）」「Competitor（競合）」「Company（自社）」の頭文字をとったもので、市場・競合・自社を客観的に分析することで、勝てる戦略を構築するためのフレームワークです。

マーケティングの現場では、「顧客のニーズは何か？」「競合とどう差別化するか？」「自社はどんな強みを持っているのか？」という問いを整理することが欠かせません。

3C分析を使えば、こうした問いに対して論理的かつ一貫性のある戦略立案が可能になります。

本記事では、3C分析の基本的な考え方から、PEST分析やSWOT分析との関係性、3つのフレームをどう連携して使うかまで、実務目線でわかりやすく解説していきます。

【基本理解】3C分析とは？構成とそれぞれの意味を解説

3C分析とは、マーケティング戦略の土台となる3つのC「Customer（顧客）、Competitor（競合）、Company（自社）」の視点から、市場環境を多角的に捉えるフレームワークです。

1990年代に戦略コンサルタントの大前研一氏によって提唱され、今やマーケティングだけでなく経営戦略や商品開発などにも広く活用されています。

それぞれのCが示す意味は以下の通りです。

■ Customer（市場・顧客）

ターゲット市場の規模や成長性、顧客のニーズやインサイトを分析します。

近年では、既存顧客だけでなく、未顧客やライトユーザーに着目することが、ブランドの成長には欠かせない視点となっています。

弊社Oz link（株式会社オズ・リンク）では「カテゴリーエントリーポイント（CEP）」という考え方を用いて、顧客の生活文脈からニーズを探る手法も重視しています。

■あわせて読む
『カテゴリーエントリーポイント（CEP）とは？ブランドが“想起される仕組み”をつくるマーケティング戦略を解説』
『インサイトとは？マーケティング戦略における活用方法とその重要性』

■ Competitor（競合）

自社と同じ市場で戦う競合企業や商品を分析します。

直接競合だけでなく、代替手段（例：エステ vs 自宅用美容機器）や便益競合（例：時短・コスパを売りにする商品など）まで視野に入れることで、より広い戦略的な視点が得られます。

■ Company（自社）

自社のリソース、ブランド価値、製品・サービスの強みを洗い出します。

競合と同じような条件を満たしていても、「POD（Point of Difference）」＝差別化要素がなければ選ばれません。逆に、「POP（Point of Parity）」＝最低限満たすべき共通条件も重要な評価基準です。

3C分析は、これらの3要素を交差的に組み合わせることで「どこで戦うか」「どう勝つか」を明確にする戦略構築の基礎なのです。

なぜ重要？｜3C分析がマーケティング戦略に不可欠な理由

3C分析が重要視されるのは、マーケティング戦略に必要な「全体のバランス」を構造的に捉えられるからです。

顧客（Customer）を中心に、競合（Competitor）と自社（Company）との関係性を整理することで、戦略の方向性を明確にできます。

■ 顧客ニーズに対する「自社の優位性」を見極められる

たとえば、ある商品が市場で売れない理由が「ニーズがない」からなのか、「競合の方が魅力的だから」なのか、「自社の訴求が伝わっていない」のか……このような問いに答えるには、3Cの全体像を把握する必要があります。

Oz linkのマーケティング戦略では特に、「見える顧客」だけでなく「未顧客」や「ライトユーザー」に目を向け、生活文脈における利用機会（CEP）を軸に戦略設計を行います。

これは、単なる機能訴求やUSP（Unique Selling Proposition）では到達できない、行動の文脈に基づく競争優位を築くための手法です。

■ 差別化と同質化のバランスを判断できる

自社の強み（POD）ばかりに目を向けがちですが、実際には市場で最低限求められる共通条件（POP）を満たしていなければ、そもそも選ばれる土俵に立てません。

逆に、競合が提供できない便益（POF）を突くことができれば、高い選択率を実現できます。

※POD、POP、POFの詳しい説明は後述いたします。

■ 「なんとなくよさそう」を卒業するためのフレーム

よくある失敗に、「自社の強みは〇〇です」「顧客は△△を求めています」と主観的に語ってしまい、全体の整合性が取れないケースがあります。3C分析は、こうした思いつきや希望的観測から脱却し、市場・競合・自社を俯瞰して戦略の筋を通すための基盤になります。

このように、3C分析は単なるマーケティングの用語ではなく、勝てる戦略を作るための設計図として機能するのです。

【実践編】3C分析の活用法と具体的ステップをご紹介！

3C分析は、「Customer（顧客）」「Competitor（競合）」「Company（自社）」という3つの視点から、戦略を設計するための土台を整理するフレームワークです。ここでは、「掃除用スプレー」の例をもとに、ステップごとに解説します。

【Step1】Customer（市場・顧客）

まず最も重要なのが顧客理解です。Oz linkでは、見える既存顧客だけでなく、未顧客やライトユーザーの生活文脈を捉えることに重点を置いています。

例） 掃除用スプレーの市場・顧客
•CEP（カテゴリーエントリーポイント）：朝、仕事や家事を始める前の気分転換タイミング
•行動文脈：前日の料理の油汚れやニオイが気になり、朝一番でリセットしたくなる
•感情的インサイト：「清潔なキッチンで一日を始めたい」「朝のルーティンで気持ちを整えたい」

このように、購買行動の背後にある「気持ち」や「生活の流れ」まで掘り下げることで、単なるスペック訴求では見えない使われる理由を発見できます。

【Step2】Competitor（競合）を多層的に捉える

競合分析では、直接的なプロダクト競合だけでなく、顧客が求める便益を満たす代替手段まで視野に入れることがポイントです。

例）掃除用スプレーの競合
•プロダクト競合：他社の家庭用キッチン洗剤、スプレー洗浄剤
•便益競合：除菌シート、消臭機能付きアロマディフューザー
•手段競合：「掃除しない選択」や「（カバーを掛けるなどして、気になる場所を隠す工夫」

競合がどの「便益」や「感情ニーズ」を満たしているのかを分析し、自社が満たせていない、あるいは独自に提供できる価値を導き出す必要があります。

【Step3】Company（自社）の提供価値を言語化する

自社の強みを洗い出す際には、単なる「高機能」「品質が良い」といった訴求ではなく、顧客の文脈に結びつけて価値として再定義することが重要です。

例）掃除用スプレーの自社評価
•機能的特徴：水回りから壁まで使える多用途／微細泡が1プッシュで広がる
•活かすべき視点：「朝の一瞬で、気持ちが切り替わるキッチン空間を作れる」
•潜在価値：単なる掃除ではなく「気持ちのリセット」「生活のリズム作り」をサポートするアイテム

商品の機能を感情報酬に翻訳して言語化することで、ベネフィット設計を行うことができます。

【戦略設計】3Cの交差からPOD／POP／POFを導く

3C分析で「顧客（Customer）」「競合（Competitor）」「自社（Company）」の3要素を整理した後は、それらの交差点から、マーケティング戦略の軸となる価値の意味づけを行います。

Oz linkでは、以下3つのフレームを用いて、「選ばれる理由」「比較対象になる条件」「選ばれない理由」を明確にしていきます。

POD／POP／POFとは？｜3つの戦略要素の定義

これらはそれぞれ、以下のような交差の視点から導かれます。

さらに、戦略補完の視点として「自社 × 競合」の比較も有効です。

■ POD（Point of Difference）｜市場と自社の交差から「選ばれる理由」を導く

PODは、顧客・市場のニーズに対して、自社だけが応えられる価値です。

Oz linkでは以下の問いを用いて、顧客の行動文脈に基づく本質的な差別化ポイントを導き出します。

問い）
•「市場のニーズに応えられるか？」
•「顧客の便益は何か？」
•「自社の提供価値はそのニーズに独自に応えているか？」
•「市場規模・成長性はあるか？」

例）掃除用スプレーのPOD
•市場ニーズ：朝、気持ちを切り替えて一日をスタートさせたい
•自社の提供価値：ワンプッシュで泡が広がる設計、多用途で即完了、香りによる気分の演出

■ POP（Point of Parity）｜市場が求める当たり前の基準を満たしているか

POPは、市場・顧客が当然期待する条件であり、競合も自社も提供している要素です。ここが欠けていると、比較対象にすらなりません。

問い）
•「顧客が最低限必要と感じる価値は何か？」
•「競合が満たしていて、自社も満たしている共通項は？」
•「それがなければそもそも選ばれない条件は？」

例）掃除用スプレーのPOP
•除菌・消臭性能
•肌に優しく、安全な成分
•手頃な価格帯（市販品として妥当な水準）

■ POF（Point of Failure）｜選ばれない理由を先回りで排除する

POFは、競合は満たしているが、自社が満たせていないために「選ばれない理由」となっている要素です。

問い）
•「どこが競合になりうるのか？」
•「競合が狙っているニーズは何か？」
•「プロダクト競合は？ 」
•「便益競合は？ 」
•「手段競合は？ 」

例）掃除用スプレーのPOF
•香りが強くて朝には不快
•スプレー音がうるさい
•パッケージが生活感に溢れていて気分が上がらない

■【補足】自社 × 競合の交差から競合の死角を突く

POD／POP／POFとは別に、競合の見落としや取りこぼしを発見するための補足視点として、「自社 × 競合」も有効です。

問い）
•競合だけが満たせていない特徴は？
•競合が獲得できていない顧客層は？
•自社の優位性は、まだ競合が気づいていない領域にあるのでは？

例）掃除用スプレーの自社×競合から見える死角
•競合が未対応：香りによる朝の気分演出
•取りこぼしている顧客：掃除に積極的ではないライトユーザー

この視点は、差別化や改善だけでなく、ブルーオーシャンの発見やブランドポジショニングにも活用できます。

3C分析で収集した情報をPOD／POP／POFという戦略軸に落とし込むことで、「選ばれる理由（POD）」「外されないための基準（POP）」「選ばれない理由の排除（POF）」を明確にできます。

さらに、「自社 × 競合」の補足分析を加えることで、競合の死角を突く戦略も描けるようになるのです。

PEST分析とSWOT分析との違いと関係性

マーケティング戦略を構築するうえで、3C分析だけに頼るのではなく、PEST分析やSWOT分析など他のフレームワークと連携させることが欠かせません。

Oz linkでは、各フレームの役割を明確に区別し、分析の順番と接続のロジックを整理することで、戦略に一貫性を持たせています。

■ PEST分析：マクロ環境を読み解く起点

PEST分析は、自社では制御できない外部環境（マクロ環境）の変化を4つの視点から整理するフレームです。

•Politics（政治的要因）：法改正・税制・政権交代など、市場競争のルールそのものを変える要因
•Economy（経済的要因）：原材料価格、為替、景気動向など、利益構造に直結する要因
•Society（社会的要因）：ライフスタイルや価値観、人口動態の変化など、需要そのものを変える要因
•Technology（技術的要因）：SNSやアプリ、EC化など、成功要因自体を変えてしまう要因

例）掃除用スプレー
•Politics：成分表示の厳格化、香料規制などにより、天然由来成分や安全性への配慮が求められる
•Economy：物価高騰の中で「高コスパ」「時短」が重視される傾向
•Society：朝の時間を「気分を整える時間」と捉える生活者が増加
•Technology：静音設計・微粒子噴霧など、家庭内での使いやすさが進化

Oz linkでは、まずPEST分析でこうした市場環境の土台を読み取り、それを前提に顧客や競合、自社の戦略を考える順序をとります。

■ SWOT分析：強み・弱みを戦略に落とし込む接続点

SWOT分析は、自社の内部要因と外部要因を4象限で整理し、戦略の方向性を見出すためのフレームです。

•Strength（強み）：自社の資産・ノウハウ・顧客基盤など、競争力の源泉
•Weakness（弱み）：リソース不足・対応力の欠如など、改善すべき課題
•Opportunity（機会）：社会変化・ニーズの変化などによるポテンシャル
•Threat（脅威）：競合台頭・技術の陳腐化・人手不足などのリスク

例）掃除用スプレーのSWOT分析

さらにOz linkでは、クロスSWOT分析として以下のような4象限戦略を導きます。

例）掃除用スプレーのクロスSWOT

■ 3C分析との違いと接続の仕方

Oz linkでは、フレームワークを単体で使うのではなく、「PEST → SWOT → 3C → POD/POP/POF」という一貫した流れで活用することにより、机上の空論ではない、成果につながる戦略へと落とし込んでいます。

マーケティングにおいて重要なのは、どのフレームを使ったかではなく、どの順番で、どう意味づけて、何に活かしたかなのです。

■あわせて読む
『マーケティング戦略とは？意味・STP分析・立て方・成功事例まで徹底解説！』
『【完全ガイド】マーケティング戦略の立案方法｜フレームワークと4ステップ設計術』
『【保存版】マーケティング戦略フレームワーク12選｜STP・4P・SWOTを実務で使いこなす方法』
『ブランディング戦略のフレームワーク｜成功するブランドのための必須ツール』

よくある失敗と注意点｜3C分析が「机上の空論」にならないために

3C分析は、顧客・競合・自社というシンプルな構造を持ち、あらゆる業種で使える汎用フレームです。しかしその反面、使い方を間違えると戦略っぽいだけの机上の空論になってしまうというリスクもあります。

ここでは、マーケティング戦略支援でよく出会う失敗パターンと、その回避方法をご紹介します。

①「自社の都合」だけで語ってしまう

最もよくあるのが、“自社の強み”からスタートしてしまうパターンです。

「うちの商品のここがすごい」「この機能を打ち出そう」など、企業視点で考えすぎると、顧客視点が抜け落ちてしまうリスクがあります。

❌例）ワンプッシュで広がるスプレーだからすごい
■ 置き換えるべき視点：
「朝の気分を切り替える時間に、スプレー1回で空間が整うと嬉しい」
＝生活文脈でのベネフィット置き換える

② 分析が「要素の羅列」で止まり、戦略につながらない

3C分析に限らず、PESTやSWOTでも、よくあるのが調べただけで満足してしまう状態です。

要素を出しただけでは意味がなく、そこからPOD／POP／POFのような意味づけに落とし込むことが重要です。

❌ 例）
•顧客ニーズ：「時短」「清潔感」「いい香り」
•競合：「価格重視」「無香」「静音」
•自社：「多用途」「泡立ち」「香りが良い」

■　戦略への接続：
→ POD：朝に気持ちを整えるという行動文脈を、唯一香りでサポートできる存在
→ POP：除菌・消臭・安全性は市場の必須条件
→ POF：パッケージのダサさ・香りの強さがマイナスに働く

③ 顧客理解が浅く、表層的なペルソナで止まる

Oz linkでは、「ペルソナ」や「ターゲット属性」を表面的に語るのではなく、「CEP（カテゴリーエントリーポイント）」＝顧客の行動文脈を軸に戦略を構築しています。

❌ 表層的な顧客理解：30代女性／共働き／衛生志向
■　深い文脈理解：朝、子どもと自分の支度でバタつく時間に、一拭きで整う空間を持ちたい

この文脈の深さが、訴求の解像度を大きく変えます。

④ POFの軽視により、敗因を見落とす

POD（差別化）は語られやすい一方で、POF（Point of Failure：選ばれない理由）は見落とされやすい要素です。

Oz linkでは、「競合と比較したとき、自社がどこで脱落してしまうか」をあえて構造的に洗い出すことで、戦略の穴を防ぎます。

❌ 例：うちのほうが香りがいいから選ばれるはず
■　POF視点：でも朝の使用には香りが強すぎて、不快に感じられているかもしれない

この視点がなければ、改善も対策もできません。

成果につなげるための3つのポイント

1.「PEST → SWOT → 3C → POD／POP／POF」という、使うフレームワークの順序を守る
2.顧客視点の「CEP・文脈ベースのベネフィット設計」で構造的に考える
3.分析の意味づけまで落とし込み、実行可能な戦略へ翻訳する

3C分析を成功させる鍵は、「フレームを正しく使うこと」ではなく、顧客の生活に根ざした問いを立て、そこに応える構造をつくることです。

Oz linkが提供する戦略支援では、こうした実践的な視点を一貫して重視しています。

まとめ｜3C分析を実践可能な戦略に落とし込むために

3C分析は、顧客（Customer）・競合（Competitor）・自社（Company）という3要素を軸に、
「自社はなぜ選ばれるのか」を明確にしていく強力なフレームワークです。

しかし、それは単なる分析にとどまらず、マーケティング戦略を実行するための設計図として機能させることが重要です。

本記事で解説した実践プロセスの流れ

Oz linkのマーケティング戦略構築のテンプレートに沿って整理すると、以下のようなステップで進めるのが最も効果的です。

1.PEST分析：社会環境の変化を前提として捉える
2.SWOT分析：自社の強み・弱みと、外部の機会・脅威を俯瞰する
3.3C分析：顧客／競合／自社の関係性を整理する
4.POD／POP／POF導出：選ばれる理由／選ばれない理由を構造的に言語化する

掃除用スプレーの事例で見えたこと

例えば、「朝の気分を整える時間」という生活文脈からスタートし、

•市場はそのニーズを持っており
•競合は「無香・無音」でそこに応えているが
•自社は「香り・一拭きで整う感覚」という別軸の強みを持っている

という構造を読み解くことで、「このスプレーを選ぶ理由」がロジカルに言語化できました。

【Oz linkのブランドマーケティング支援について詳しく見る】

あなたの会社の「選ばれる理由」、言語化できていますか？

市場の変化、競合の動き、顧客のニーズ……、そのすべてが目まぐるしく変わるいま、本当に必要なのは構造的に選ばれる仕組みをつくることです。

Oz linkでは、PEST・SWOT・3C・POD/POP/POFを統合したマーケティング戦略設計の伴走支援を行っています。

「自社の強みをうまく言語化できない」「競合との差別化が曖昧になっている」「顧客に刺さる戦略をゼロから設計したい」――そんなお悩みがあれば、ぜひ一度、無料相談・お問い合わせから、お気軽にご相談くださいませ。

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