訪問歯科コンサルと人材紹介の集客支援を通じて、社内にマーケティング視点が蓄積。広告運用にとどまらない伴走支援へ

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デンタルサポート株式会社様では、歯科医師・歯科衛生士などの求職者集客に加え、訪問歯科診療の導入・運営を支援するコンサルティングサービスの集客にも取り組まれています。

Oz linkでは、2020年11月よりGoogle 広告・Yahoo 広告の運用支援を開始。求職者向けの集客施策からスタートし、現在では訪問歯科コンサルサービスのプロモーション支援にも領域を広げながら、継続的に伴走しています。

今回は、デンタルサポート株式会社の石田裕介さんに、ご契約当初の背景やOz linkとの取り組みを通じて感じた変化、今後さらに期待していることについて伺いました。

人材紹介サイトへの集客を起点に、まずは歯科従事者の認知拡大が大きなテーマだった

――ご契約前、マーケティングにおいて一番解決したかったことは何がありましたか？

石田さん 今、プロモーションをお願いしているサービスと、開始当初に依頼したプロモーションは全く別物でした。人材紹介事業において、求職者と歯科医院のマッチングを行うサイトの告知をお願いしていたのが始まりでした。
そのときの目的は、歯科衛生士・歯科医師など、歯科医療従事者の方々を対象とした、自社サイトへの集客でした。

寄り添う姿勢と的確な提案が、パートナーとして選んだ決め手になった

――Oz link をパートナーにした決め手は何でしたか？

石田さん いくつかの業者さんにお話を聞く中で、担当の方がどの業者よりも寄り添ってこちらの話に耳を傾けてくださり、アンサーも的確でした。お人柄に惚れた部分が大きかったです。

――当時、マッチングのマーケティングは、もともと社内で取り組まれていたのでしょうか？

石田さん いいえ。できていたとは思いません。自社にノウハウがなかったので、まずは専門業者に運用代行をお願いした方がいいだろうと思い、複数の業者に声をかけて、サービス内容の比較検討を行いました。

サイト内の導線設計という視点が得られたことが大きかった

――実際に進めてみて、「これは良かった」と感じた点はどこですか？

石田さん　サイトに流入したユーザーが、その後どのように動くのかという「サイト内回遊」の考え方が得られたことです。以前は「サイトを作って広告を出せばいい」と単純に考えていたのですが、流入後の行動まで含めて設計するというマーケティング視点を持てたことは、かなり大きかったと思います。

それからもいくつかのサイト制作をしてきましたが、ユーザー動線を意識するようになりました。

――いわゆる導線であったり、UI/UX のようなところですね。ありがとうございます。その他に、良かった点はありますか？

石田さん　5年以上にわたって支援をしてもらっているなかで、プロモーションごとの数値の動きの違いや、季節要因、市場環境の影響についても理解が深まり、併せて勉強になったと思います。

施策の広がりや改善の打ち手を一緒に考えられる関係性ができてきた

――Oz link との取り組みを通じて、印象に残っていることはありますか？

石田さん 「サイトを一から作り直させてください」という提案をいただいたことです。「biz」（広告遷移先サイト）は一度リニューアルをしていましたので、「せっかく作ったのだから、現状で活用していきたい」という気持ちが大きかったです。

ですが、「さすがにこのままだと厳しいと思います」という理由が納得できるものだったので、思い切ってガラッと変えることにしました。現在まで、そのサイトが広告運用の遷移先として継続的に活用できている点を考えると、的確なタイミングで的確な提案をいただけたと思っています。

社内メンバーにも知識と経験が蓄積し、実践を通じてマーケティング理解が深まってきた

――お取り組みを通じて、御社内で最も変化を感じたことは何ですか？

石田さん 訪問歯科コンサルティング事業の増強を目指していくなかで、2～3年ほど前から月次の定例会をさせていただいています。少しずつですが Webマーケティングの知識や経験がメンバー内に蓄積できていると思います。

メンバーの大半は社員教育プログラムの一環で、外部のeラーニングシステムを使ったマーケティング講座を1年間ほど受講していました。そこで学んだ内容を実践として活かす機会を、毎月の打ち合わせで得られている実感があります。

マーケティング全体の提案にも期待を寄せている

――この半年間の Oz link のサポートについて、率直にどのように感じていますか？

石田さん　継続的に伴走いただいている安心感があります。広告運用だけではなく、こちらに足りていない視点や新しい打ち手の方向性も含めて、一緒に考えていただけていると感じています。

今後はさらに、新しい取り組みの選択肢や他社事例なども交えながらご提案いただけると、より幅広い視点で前に進めていけるのではないかと思います。

訪問歯科コンサルの反響拡大に向けて、施策の幅を広げていきたい

――今後さらに改善・発展させたい内容はありますか？

石田さん　今後の課題としては、「biz」からの反響数を、3 倍、5 倍と伸ばしていきたいです。会社の将来に関わってくる部分なので、今、力を入れている温度感と、我々が獲得できている数とが比例していないところが、一番の課題です。

――今は予算内で回していますが、もっと取れるとなれば、さらに広げて数を取りに行きたいというイメージですか？

石田さん　Web 広告に限らず、どの施策が訪問歯科診療サポートサービスに最適なのか、我々としても判断しかねているところです。試しに施策のバリエーションを増やしてみようと、一昨年くらいから Instagram も始めました。

――Instagram は御社で運用されているのでしょうか？

石田さん　他社にお願いしていましたが、今後は社内運用に切り替えるかどうかを検討しているところです。 Instagram から直接反響を得るのはなかなか難しいですね。

――どちらかというとブランディングや認知の役割が大きいですね。BtoB のリード獲得であれば、X のような手段も含めて検討余地がありそうです。

石田さん　そうかもしれません。SNSの最新動向やリード獲得のための新しいツールの情報は常に欲しています。現状は、ナーチャリングが難しいからこそ、まずは反響に直結する施策を一生懸命探しているところです。

――承知しました。Web 広告以外も含めて、訪問歯科コンサル・サポートのリードをどう増やしていくかという視点で、我々としてもご提案できることがあると思っています。

今後は、広告運用の枠を超えてプロモーション全体の幅を広げる提案を期待

――次の半年で、Oz link と一緒にさらに進めていきたいことは何でしょうか？

石田さん　我々にはプロモーションのノウハウが不足しているので、広告運用代行の枠を超えて、プロモーション全体へ幅を広げた提案を期待しています。

――ありがとうございます。我々もWeb 広告だけでなく、基本的にはマーケティング支援が本流になるので、そこも含めてアンテナを張ってご提案させていただきます。

採用課題も含めて、集客と同じく上流設計から見直せる余地がある

――現在のお取り組み以外で、何かお困りごとはありますか？

石田さん 「訪問歯科コーディネーター」の採用が課題です。
訪問歯科診療の現場で歯科医師・歯科衛生士をサポートしながら全体をコーディネートする、当社の基幹ビジネスを支える大切な職種ですが、全国に点在する事業所すべてで人員が充足している状態にするのは難しいようです。

――採用は今どういう形でされているのでしょうか？

石田さん　皆さんがよく知っている求人媒体や、医療系に強い求人媒体で募集を出しています。

――新卒採用はいかがですか？

石田さん　新卒採用でも毎年数名が入社しています。採用活動や入社後のキャリアパスの描き方も時代とともに変化していきますから、「今の20代の感覚」を常にキャッチできるようにしなければと思います。

――弊社は採用支援も行っていますが、採用も結局はマーケティングと同じで、「誰に、何の価値を、どの手段で伝えるか」が重要です。媒体選定の前に、上流設計を変えるだけで改善するケースも少なくありません。

石田さん　そのようなお話も、ぜひたくさんお伺いしたいです。同じ医療系の職種で、新卒採用に関して「こういう年間プロモーションをしてうまくいきましたよ」といった情報をいただけるだけでも、すごくありがたいです。

広告運用にとどまらず、事業全体の集客と採用を一緒に考えるパートナーへ

今回のお話から見えてきたのは、デンタルサポート株式会社様にとって必要だったのが、単なる広告運用代行ではなく、事業や業界特性を理解したうえで、導線設計やサイト改善、さらには新たな施策の方向性まで含めて一緒に考えられるパートナーだったということです。

実際に、求職者集客の支援から始まった取り組みは、訪問歯科コンサルサービスの集客支援へと広がり、毎月の定例会を通じて社内にもマーケティングの知見や実践経験が蓄積されてきました。

今後は、訪問歯科コンサルの反響拡大に向けたプロモーション全体の設計に加え、採用領域も含めた上流設計の見直しまで、より包括的な支援が期待されています。Oz link としても、広告運用の枠にとどまらず、成果につながる仕組みづくりを一緒に磨いていきます。

（取材・執筆・編集／大嶌修平）