戦略設計から実行まで一気通貫で伴走。Webマーケの立ち上げが、社内の共通言語と新たな営業機会を生み出した

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株式会社アプリラボ様は、飲食店向けPOSレジ付き店舗管理システム「K1くん」を展開されています。これまで代表自ら全国の飲食店を回り、現場に足を運ぶ営業活動を通じて売上を伸ばしてこられました。
一方で、今後さらに事業を拡大していくうえでは、代表個人の営業力に依存しないマーケティング基盤の構築が重要なテーマになっていました。

Oz linkでは、2024年10月より、ブランドマーケティング戦略の設計からWebサイト制作、広告バナー制作、Google・Yahoo・Meta広告運用、アフィリエイト運用まで一気通貫でご支援しています。

今回は、株式会社アプリラボの島倉さんに、当時の課題や戦略設計を通じて得られた気づき、取り組みの変化、今後の展望について伺いました。

代表営業に依存しない新規売上の仕組みづくりが課題だった

――ご契約前の御社のマーケティング課題を簡単に教えてください。

島倉さん　正直に言うと、当時はマーケティングらしいことを全くやっておらず、ゼロの状態でした。ただ、代表が年間700店舗ほどお店を回っており、その様子をFacebookで発信して、そこに反応してくださるお客様を捕まえるという、いわば「移動マーケティング」のようなことは19期の間ずっと続けていました。

――19期もの間、代表が自ら動いて集客されていたんですね。それ以前にWeb広告などは試されたことはあったのでしょうか？

島倉さん　はい、3〜4カ月間ほど、運用したことがありました。しかし、ホワイトペーパーのリードが月に数件取れる程度で、実際の商談や成約にはつながりませんでした。

新規売上を伸ばすには、戦略設計から見直す必要があると感じていた

――当時、どんな点に行き詰まりを感じ、“戦略を立てる必要がある”と思いましたか？

島倉さん　新規の売上をさらに伸ばしたいという思いが一番大きかったです。当時は基本的に年間のかなりの割合が代表による売上だったので、代表の営業依存を減らし、新規の売上比率を増やしたいと考えていました。

また、代表一人の力では持続可能性に限界がありますし、特に地方戦略を加速させるには、代表が行くのを待つよりWebマーケの施策でリードを獲得する方が早いと考えました。

戦略から実行まで一気通貫で伴走してくれる点が、パートナー選定の決め手に

――Oz linkをパートナーにした決め手は何でしたか？

島倉さん　私たちはマーケティングに関しては素人なので、戦略立案から実行まで「一気通貫」で、上流から一緒に考えてくれる点が非常に良かったです。

以前お願いしていた会社には、スポットでのWeb広告の運用を発注していましたが、御社は私たちの強み・弱みの分析や、やったことのなかった市場調査や環境・競合分析などからしっかり入っていただけるとのことだったので、そこが良いなと思いました。

解約者へのアンケートや顧客心理の分析が、新たな視点をもたらした

――戦略設計を始めるにあたって、最初に印象に残ったやり取りはありますか？

島倉さん　「解約した人へのアンケートを取ったことはありますか？」と聞かれた時は衝撃的でした。これまではどこか目を背けて避けていた部分だったので、非常に勉強になりました。

――ロイヤル層や一般層、離反層、未顧客といったそれぞれの顧客心理を拾い上げることで、自分たちの姿が見えてくる部分がありますよね。

島倉さん　それは大きかったですね。あとは、Oz linkさんは自社グループで飲食店も経営されているので、こちら側の目線と顧客側の目線の両方が分かるというのはすごいなと思いました。

「リプレイス検討層」というターゲット設定と、価値の言語化が戦略の軸に

――戦略の方向性を決める上で、特に重要だったポイントは何でしたか？

島倉さん　他社からの「リプレイス」を検討しているターゲットを明確に設定したことですね。これは私の中になかった視点だったので、すごく重要でした。この戦略は、我々のシステムのことも飲食店のことも理解されているからこその設計だったなと思います。

――ありがとうございます。あわせて、バリュープロポジションとして「飲食店の未来を支えるパートナー」という言葉を置きました。この整理はいかがでしたか？

島倉さん　その「価値の言語化」も非常に重要でした。私たちにとっては当たり前すぎて価値だと思っていなかったことが、実は強みだったのだと気づけました。これまでは社員によって訴求ポイントがバラバラでしたが、言語化したことで、リード獲得から営業現場まで共通の言葉で話せるようになりました。

KGI・KPIの可視化で、売上までの道筋を具体的に考えられるようになった

――Oz linkと進める中で、「考え方が変わった」と感じた瞬間はありましたか？

島倉さん　はい。獲得数から逆算して、どれくらいの認知やリードが必要かという指標を可視化できたのは、一つの大きな収穫でした。

――KGIが目的地で、KPIがそこに向かうためのルートだと考えると、ルートが決まっていないまま走るのは非常にもったいないですよね。

問い合わせ増加に加え、Web広告経由での初成約も実現

――戦略をもとに実施した施策の中で、効果を実感したものはありますか？

島倉さん　はい、特にWeb広告を導入したことで、問い合わせ数が大幅に増えました。特に印象に残っているのは、初めて成約が実現した瞬間です。社内でも『手応えを感じた』というポジティブな反応があり、チーム全体で成果を実感することができました。

社内に共通言語が生まれ、マーケティングへの当事者意識も高まった

――その結果、社内・市場でどんな変化が生まれましたか？

島倉さん　一番は、社内で訴求などの共通言語ができたことです。問い合わせメールが来るたびに、社員たちが「おっ、来たぞ！」と活気づくようになりました。代表が取ってきてくれたリードではなく、自分たちの活動で勝ち取ったリードだという自覚が生まれ、営業担当者の熱量も上がったと感じています。

顧客アンケートの実施が、契約後の価値提供まで見直すきっかけに

――このプロジェクトを通じて、御社にどんな学びや変化がありましたか？

島倉さん　契約前のお客様の課題が、契約後にクリアできているかというアンケートを、3カ月に1回お客様のところに行って行うことで、さらに売上につながったこともありました。アンケートを取るみたいな概念が当初はなかったので、大きな気づきと変化ですね。

地方・海外展開を見据え、Webとオフラインの両輪を強化したい

――今後、さらに発展させたい領域や、新たな挑戦として考えていることはありますか？

島倉さん　ハワイ、ベトナム、シンガポールなどの海外展開は、頑張っていきたいなと思っています。国内では、地方戦略をさらに進めたいです。

また、デジタルの重要性を再確認した一方で、やはり私たちの強みは「お客様の元へ足を運ぶオフラインの力」にあるという気づきもあったので、今後さらに強化していきたいなと感じています。

――それはすごく大事ですね。対面でお客様の声を吸い上げる構造は、そのままマーケティングの改善に直結しますからね。

「仲間」として一緒に事業を良くしていける感覚が、最後の決め手だった

――最後に、Oz linkとの取り組みを振り返って感じていることがあれば教えてください。

島倉さん　最後にもう一つ、御社に決めた理由を付け加えると、大嶌さんをはじめOz linkの方々は、いわゆる「マーケティング担当者」特有の、数字やロジックだけで淡々と話す感じがなかったんです。感覚的に居心地が良く、この人たちなら「仲間」として一緒にアプリラボを良くしていけると信頼できました。

――ありがとうございます。クライアントに対して、時には耳の痛いことも含めてフラットに議論できるのが本当のパートナーだと思っています。弊社としても、2人3脚で進めていく姿勢を大切にしていきたいと、あらためて感じました。

戦略・施策・営業現場までをつなぎ、代表依存から脱却する仕組みづくりへ

今回のお話から見えてきたのは、株式会社アプリラボ様にとって必要だったのが、単なる広告運用ではなく、戦略設計から実行、さらに営業現場で使える共通言語づくりまで含めて、一貫して伴走できるパートナーだったということです。

実際に、ターゲットや価値の言語化、KGI・KPI設計、Webサイトや広告クリエイティブの整備を進めたことで、問い合わせ数は大きく増加し、Web広告経由での初成約にもつながりました。

さらに、社内では「自分たちで勝ち取ったリード」という感覚が生まれ、営業現場の熱量向上にもつながっているとのことです。

今後は、地方戦略や海外展開を見据えながら、Webマーケの施策の幅を広げることに加え、アプリラボ様が本来強みとして持つオフラインの現場力も掛け合わせていくフェーズに入っていきます。Oz linkとしても、Web広告の枠を超えて、事業成長につながるマーケティングの仕組みづくりを引き続き支援していきます。

（取材・執筆・編集／大嶌修平）